Az első referencia ügyfél megszerzése - Hogyan juss el a vállalkozás beindításáig?

Korábbi cikkünkben két tapasztalt üzletemberrel vettük sorba, hogy egy ötletből milyen lépéseken keresztül vezet az út egy jól működő vállalkozásig. Most ezeket a lépéseket vizsgáljuk meg közelebbről – három részben -, hogy még több értékes tudást és személyes tapasztalatot tudj hasznosítani a vállalkozásodban.

A témában segítségünkre lesz Dr. Kozma Andrea jogász, aki korábban a CEU InnovationsLab igazgatójaként valamint több médiacég jogi igazgatójaként dolgozott, jelenleg a STRT inkubációs programját, a Launchpadet vezeti, valamint Gosztola Beatrix szociológus, a Growth Masters társalapítója, a Growth Magazin főszerkesztője, aki növekedésfejlesztési specialistaként segít startupoknak.

Sales, sales és sales!

Dr. Kozma Andrea szerint egy kezdő vállalkozásban az ötlet validálása után a 3 legfontosabb feladat a ’sales, a sales és a sales! Vagyis minden erőnket arra kell összpontosítani, hogy megpróbáljuk eladni a termékünket! „Mindig azt szoktam kérdezni a kezdőktől, ha kívánhatnának egy jó tündértől, ki lenne az az ideális ügyfél, akivel a legelső üzletüket meg szeretnék kötni? Ki lenne a legtökéletesebb első referenciájuk?” – vet fel egy nagyon fontos szempontot elsőként a szakember, aki szerint érdemes írni egy listát ezekből a vágyott ügyfelekből, amin végig tudunk menni és próbálkozni tudunk. Pontosan tudnunk kell, hogy ki az, akinek leginkább szeretnénk eladni, akinek a problémájára mi vagyunk a válasz, és ha őt meg tudjuk győzni, hogy minket válasszon az nagyon fontos visszajelzés, hogy jó úton járunk. „Ha sikerül egy első referencia ügyfelet szerezni, akivel együttműködve meg tudod mutatni, hogy mit tudsz, az egy hatalmas győzelem, mert attól kezdve sokkal könnyebb eladni a következőnek!” A kezdő vállalkozóknak ugyanis leginkább az ismeretlenséggel kell küzdeniük. Az első ügyfél megszerzésekor különösen agilisnak és ügyesnek kell lenniük a szakember szerint, és fel kell mérniük, hogy a network-jükben, a mentoraik network-jében, vagy a tágabb környezetükben van-e olyan ember, aki ki tudja nyitni nekik azt a bizonyos ajtót. „Ha senkinek sem tudsz eladni a listádról, akkor meg kell vizsgálnod, hogy vajon miért nem, amivel szintén értékes információkhoz lehet jutni.” – emelte ki Andrea.

Hogyan tervezd meg a pénzügyeidet?

Az STRT-nél Andreáék nem szívesen adnak ’minta pénzügyi tervet’, mert nem szeretnék, hogy a kezdő vállalkozók azt higgyék, hogy ha a különböző kategóriákat kitöltik az Excelben, akkor nekik már van is egy pénzügyi tervük.„ A pénzügyi terv annak a letükröződése, hogy kitaláltam és megértettem a saját üzleti modellemet. Az üzleti modellem pedig nagyon egyszerűen megfogalmazva az, hogy hogyan fogok pénzt keresni! Ilyen lehet pl. , hogy licence díjjal, tranzakciós alapon, vagy mondjuk egyszeri eladásokkal.” – magyarázza Andrea. Sokan úgy gondolják, hogy majd előre, saját kútfőből beárazzák a terméküket, de ilyenkor nem ritkán kiderül, hogy a vevők nem hajlandók azért a termékért és azzal a konstrukcióval fizetni. Sok idő, és sok tapasztalás rájönni arra, hogy miért tudunk pénzt kérni, és mi az, amiért hajlandóak is fizetni az ügyfelek. Tehát ez is egy dinamikus folyamat, ahol fontos szerep jut a folyamatos visszajelzésnek. Amikor ez megvan és rátaláltunk arra a biznisz modellre, amelyik egy folyamatos, havi jövedelmet képes a valóságban is generálni, akkor született meg valójában az üzleti tervünk. Ezt kell leírni, és részletezni, hogy mennyibe kerül a terméket előállítani, mennyibe kerül egy vásárlónak a megszerzése, és bevinni mindazokat a tételeket, amelyek egyik oldalon a kiadást jelentik, a másik oldalon pedig a bevételt. „Ez egyáltalán nem olyan komplikált a vállalkozás korai szakaszában. Itt issokkal inkább azzal kell időt tölteni, hogy ki tudjuk-e találni azt a módját a pénzkeresésnek, ami találkozik a vevő igényeivel.”– részletezi a szakember. Ha adott esetben nem történik meg a növekedés, akkor meg kell viszont vizsgálni, hogy mik lehetnek ennek az okai, és ilyenkor azt kell átgondolni, hogy jól és jó helyen próbáltunk-e eladni, vagy elég jó-e a termékünk?

Építs csapatot! De hogyan?

Andrea szerint az a legfontosabb, hogy úgy kezdjünk bele egy vállalkozásba, hogy nem vagyunk egyedül, minimum van egy vagy két társunk. Ez azért is jó, mert lesznek olyan pillanatok, amikor valaki úgy érzi, hogy nem megy tovább, és akkor a társa átsegítheti a nehezebb helyzeteken.

Andrea azt tanácsolja, hogy a csapat legyen sokszínű és egészítsék ki egymást: személyiségben, tudásban, tapasztalatban, networkben. A szakember úgy tapasztalta, hogy azok a csapatok működnek a legjobban, ahol van közös múlt, ahol ismerik egymást, tudják egymásról, hogy képesek együtt dolgozni. Érdemes emiatt körbenézni a saját személyes networkjeinket, hogy kik azok az emberek, akikben bízunk, akikkel az együttműködés már kiállta az idő próbáját.„Nagyon sokszor jönnek olyan vállalkozók, ahol van pl. két építész, vagy két szoftverfejlesztő, csakhogy ők ugyanazt tudják, és ugyanazt fogják csinálni a cégben, mint a másik, ez pedig konfliktusokhoz vezethet, nem beszélve arról, hogy egy sor feladathoz hiányzik majd a szakember. „- magyarázza Andrea. – „Sokan kérdezik tőlem is, hogy hol találom meg az üzlettársamat, a csapatom ideális tagját, nem tudok ilyet a környezetemben, hova menjek? Ilyenkor azt mondom, hogy jó, hát ha muszáj, akkor persze lehet járni meet-upokra, vagy olyan helyekre, ahol lehet hozzád hasonlókkal találkozni és megpróbálni ott egy partnert keresni, hiszen mindig történhetnek csodák!”

„ Meglehet, hogy a kezdeti ’dzsungelben’ egy bozótvágóval vágtad az utat, de ahogy szélesedik az ösvény, úgy lesz szükség egyre komplexebb eszközökre!”

Beatrix biztos benne, hogy a megfelelő emberek megtalálása és megtartása képes meghatározni egy vállalkozás jövőjét. Az alapítóknak nem csupán az a feladata, hogy az ötletüket megvalósítsák, hanem olyan csapattagokat kell találniuk, akik képesek a gyors alkalmazkodásra, változásra , fejlődésre. A kezdeti szakaszban gyakori, hogy a pozíciók gyorsan változnak, ami nem feltétlenül kellemes, de sok esetben szükségszerű. Eleinte sokoldalú emberekre van szükség, akik képesek több szakterületen is helyt állni, innovatívak és nem riadnak vissza a kihívásoktól. Később azonban, ahogy a cég nő és fejlődik újféle munkák jelennek meg, amikhez egyre több speciális tudás és tapasztalat kell majd, ami azt jelenti, hogy szükség lesz olyan emberekre is, akik konkrét dolgokban jók. A csapatépítés viszont nem csak a megfelelő emberek felvételéről szól, hanem arról is, hogy jól működjenek együtt, jól kommunikáljanak és jól oldjanak meg problémákat közösen. Beatrix szerint érdemes több dologra odafigyelni. Ilyen például az, hogy olyan embereket válasszunk, akik hisznek a cég víziójában és hasonló értékeket képviselnek, mint az alapítók. Keressük a sokoldalúságot: a különböző háttérrel és készségekkel rendelkező emberek ugyanis ötletek sokaságát hozhatják a vállalkozásba. Ne féljünk attól, hogy gyorsan cselekedjünk, ha változtatásra van szükség, mivel fontos a gyors adaptáció és ez a csapatösszetételre is vonatkozik. Végezetül pedig fejlesszük és képezzük a csapatunkat. „Meglehet, hogy a kezdeti ’dzsungelben’ egy bozótvágóval vágtad az utat, de ahogy szélesedik az ösvény, úgy lesz szükség egyre komplexebb eszközökre és tudásra!” – érzékelteti a szakember, aki hozzá teszi, hogy a folyamatos képzés és fejlesztés teszi lehetővé, hogy a csapat tagjai is lépést tartsanak cég változásával, növekedésével.

Mi legyen a jogi kérdésekkel?

A legfontosabb Andrea szerint, hogy az alapítók között legyen egy megállapodás, egyetértés abban, hogy mi a cég fő célja, kinek mi a feladata, felelőssége, ez milyen mennyiségű munkát igényel, és ezt a tulajdonosi megosztásnak is tükröznie kell. „Nagyon sokszor az szokott lenni, hogy elindulnak nagy lelkesen, de egy idő után valaki sokkal több melót tesz bele, mint a másik. Ezért sem jó az 50-50 százalék, ráadásul így folyamatosan sakkban tudják egymást tartani, és rengeteg a konfliktus ilyenkor. „- részletezi a szakember, aki kihangsúlyozta, hogy részletesen meg kell beszélni, hogy ki mit fog csinálni, és mi történik akkor, ha valaki ezeket nem teljesíti. Ilyenkor pl. elveszítheti a tulajdonosi részesedését az adott fél, vagy hasonló automatizmusokat kell beletenni a megállapodásba.

A ’Las Vegasi út és a BMW’ várhat, de a jogi költségek nem!”

Ha jól végig vannak gondolva ezek, akkor meg lehet előzni a problémákat, mert tudják, hogy nem dőlhetnek hátra, és nem tekinthetik úgy az x százalék részesedésüket, mint egy részvényt, hanem dolgozniuk kell, sőt időnként be is kell fektetniük. „Ez olyan, mint a házassági szerződés: nagy a szerelem, nem akarunk beszélni róla, mert szeretjük egymást, és így nem olyan romantikus a történet. Sokan úgy érzik kínos és nehéz. De nem lehet megúszni!” – magyarázza a szakember, aki szerint folyamatosan kell kommunikálni róla, és ha gond van, legyen egy előre megírt forgatókönyv, hogy mi fog történni. Lehet például dinamikusan mozgó megállapodás is. Ilyenkor számolhatjuk a munkaórákat, hogy ki mennyit dolgozik, és ha pl. valakinek lesz egy mellékállása, és nem tud X órát beletenni egy héten, akkor annak megfelelően csökken, a másiknak meg nő a részesedése. „Sokféleképpen meg lehet oldani, egyet nem lehet, nem beszélni róla!” – teszi hozzá Andrea. Arra is érdemes figyelni, hogy ha a csapat is azt gondolja, legyen félretett 5-10-15 százalék a tulajdonosi részesedésből, amit kulcsembereknek idővel ki tudnak majd osztani, és tulajdonostárssá tenni. Beatrix szerint is a ’Las Vegasi út és a BMW’ várhat, de a jogi költségek nem! Az induló vállalkozások – tapasztalatai szerint-, gyakran hajlamosak alábecsülni a jogi tanácsadás fontosságát, pedig ez lényeges a sikerhez. A megfelelő szerződések, a szellemi tulajdon védelme és a jogi előírások betartása hosszú távon meghatározhatják a vállalkozás életképességét.

Hogyan Alakítsd ki az arculatodat?

Andrea úgy gondolja, hogy ebben a korai fázisban nem a brand az elsőrendű feladat. „A brand a hitelességet támasztja alá, de azt a piaci visszaigazolás fogja megalapozni. Nem tudok előbb brandet építeni, mint jól eladni!” – teszi hozzá. Beatrix szerint amikor egy cég az arculatát tervezi, nem elég csak a vizuális elemekre (például a logóra, színekre, stílusra) figyelni, hanem arra is, hogyan kommunikál: milyen szavakat használ, milyen hangnemben beszél, mit akar közölni az üzeneteivel, mert ezek együtt adják ki a márka teljes képét. Amikor a kommunikációs stílust választják, fontos figyelni arra, hogy a cég hogyan szólítja meg az embereket: barátságosan vagy hivatalosan, tegezve vagy magázva. Az arculat és kommunikációs stílus megtervezésekor a cégeknek gondolniuk kell arra, hogy mi teszi egyedivé a terméküket vagy szolgáltatásukat, kik a vevőik és hol állnak a piacon. A cél, hogy kialakítsanak egy olyan stílust, ami mindenhol, minden kommunikációs csatornán egységes, és ami igazi kapcsolatot teremt a márkájuk és a vevők között.

Hogyan kezd el a marketinget?

Beatrix szerint egy dolog a fontos: ne hirdetéssel! Különösen, ha a pénzügyi források korlátozottak. Ehelyett ajánlja a saját módszerüket a growth hacking-et mint innovatív alternatívát, amely a kreatív, költséghatékony stratégiákat , technikákat jelenti és a tesztelésen, a kísérletezésen és a gyors iteráción alapul. Célja a gyors növekedés elérése minimális költségek mellett, amellyel elkerülhetőek olyan kampányok, amelyek lehet, hogy látványosak, viszont nem feltétlenül támogatják a céget a legfontosabb üzleti mutatók elérésében. (Jó példa a growth hacking alkalmazására amikor a Dropbox extra tárhelyet adott azoknak a felhasználóknak, akik új embereket hoztak a szolgáltatáshoz, ezzel gyorsan sok felhasználót szerezve, vagy az Airbnb ami pedig egy másik weboldal, a Craigslist segítségével növelte meg a láthatóságát és felhasználóinak számát, anélkül, hogy sokat költött volna reklámra.) A growth hacking lényege, hogy minden marketingtevékenységet a legfontosabb üzleti mutató, a “Key Performance Indicator” (KPI) – növelésére összpontosítunk, ami az induló kisvállalkozások számára a legkritikusabb növekedési faktor. A lényeg, hogy minél gyorsabban és hatékonyabban növeljük vele a vállalkozásunk sikerét.