Edukációval és kutatómunkával tuningolhatjuk az eladást

A B2B szektorban komoly gondot jelent az elhúzódó értékesítés, akár egy év is eltelhet az első kapcsolatfelvétel és a szerződéskötés között. Szakértőink elárulják, hogyan lehet felgyorsítani a döntéshozatali folyamatot.

{{ formattedDate }}5 perc olvasási idő

Iparág- és problémafüggő, mennyire húzódhat el a döntéshozatali folyamat a B2B szektorban, egy bonyolultabb beruházásnál ez az idő akár egy évnél is több lehet. Jellemzően annál hosszabb, minél több ember vesz részt a döntésben mindkét oldalon; a potenciális vevő részéről ez a különböző részlegek és döntési szintek bevonását jelenti, az eladó részéről pedig például azt, ha alvállalkozóktól is be kell gyűjtenie az ajánlatokat egy adott munkára. A multiknál például általában nagyon bonyolult a döntéshozatali mechanizmus, ráadásul a pályázóknak sokszor rálátásuk sincs. A rossz hír, hogy – ellentétben a B2C értékesítéssel - a döntés sebessége általában nem a meggyőzéstechnikán múlik. A jó, hogy egy kis odafigyeléssel mégis tehetünk azért, hogy meggyorsítsuk.

Vannak befolyásolási technikák, amelyek minden területen működnek, például a korlátozott idejű ajánlat, amely arra a tudatalatti félelmünkre épít, hogy lemaradunk valamiről. „Év végéig még ezen az áron tudjuk adni, januárban azonban 10%-os emelés jön”, „Még egy helyünk van az exkluzív szolgáltatásra, aztán betelnek a helyek”, „Most még tudom biztosítani a kért számú munkást, de utána már más megbízásaink lesznek” – gyakoriak a hasonló ajánlatok, és az emberi psziché működésének köszönhetően működnek is. Igaz, egyre kevésbé, mert sokan visszaéltek ezzel a technikával, azaz egyszerűen blöfföltek. Pedig nem érdemes ezzel kockára tenni a hírnevünket, mert a B2B kisebb piac, mint a lakossági, hamar körbeér a hír…

Dr. Újszászi Bogár László ügyvezető-tulajdonos, Meggyőzés Group, az Instant Meggyőzés Klub alapítója):

- Egy nagyobb cégnél, egy nagyvállalatnál pedig különösen, több részleg is részt vesz a döntéshozatalban, ami bonyolítja és lassítja a folyamatot. Éppen ezért már a tárgyalások kezdeti szakaszában igyekezzünk bevonni minél több döntéshozót, így elkerülhetők a további körök! Tudjuk meg, ki hozza meg a végső döntést az ajánlatunkról, azaz „kinél van a kasszakulcs”, és kezdeményezzük, hogy ő mindenképpen legyen jelen, akárcsak a szakmai döntnök, akihez az adott terület tartozik. Javasoljuk ezen kívül minden olyan munkatárs részvételét, akinek a KPI-aihoz, azaz kulcsfontosságú teljesítménymutatóihoz köze van az adott terméknek vagy szolgáltatásnak. Egy szoftver megvásárlása például nemcsak azt a részleget érinti, amelyik dolgozik vele, hanem az IT-t, és akár a HR-t is.

- Térképezzük fel az időkorlátokat, azaz, hogy mennyire sürgős a partnernek a beszerzés! Ez az egyik legfontosabb paraméter, amellyel tisztában kell lennünk, hiszen erősen befolyásolja a motivációt. Nem mindegy, hogy egy cég új beszállítókat keres a 2025-ös évre, vagy hirtelen kiesett egy alvállalkozója, amelyet gyorsan pótolnia kell és éppen mi rendelkezünk azzal a speciális szaktudással, amire szükség van az adott feladat elvégzéséhez.

- Tudatosan építsük a bizalmat, így érhetjük el, hogy őszinte választ kapjunk a „mennyire sürgős?” típusú kérdéseinkre. Ez oda-vissza működik: a partnernek tudnia kell, hogy nem élünk vissza a tőle kapott információval, nem árazzuk fel például inkorrekt módon a szolgáltatásunkat, csak azért, mert tudjuk, hogy sürgősen van szükség ránk. Ez nem keverendő össze azzal a korrekt „felárazással”, ami a szűk határidő miatti esetleges pluszköltségeink miatt teljesen jogos, például azért, mert további alvállalkozókat kell bevonnunk, hogy tartsuk a határidőt.

- Hosszú távú, de nyerő stratégia a brand tudatos építése, hiszen nagyobb az esély az üzletkötésre, ha a potenciális partner bízik bennünk és hitelesek vagyunk a szemében. Mindannyian használunk befolyásolási technikákat, ha akarunk, ha nem, ezért érdemes tudatosan és jól használni őket. Ha nem tudunk jól kommunikálni, akkor hiába vagyunk mi a legjobbak, gyakran ugyanis az az ajánlat nyer, amelyik a legjobbnak tűnik , és ez gyakran nem esik egybe a valóban legjobb ajánlattal… Nem elég tehát szakértőnek lenni, annak is kell látszani!

- Kulcsfontosságú lehet a szakértői bizalom: ha jók vagyunk a szakmánkban és ezt jól is kommunikáljuk, az már fél siker. Ebben sokat segít az ügyfelek edukálása: elmagyarázni az ajánlatunk és a munkánk mögötti szakmai hátteret, esettanulmányokat hozni arra, máshol hogyan oldottunk meg egy hasonló problémát. Ennek hatására a befogadó fél agyában a kritikus gondolkodásért felelős prefrontális kéreg kevésbé aktivizálódik, azaz sokkal inkább vevő lesz az érveinkre és az ajánlatunkra.Ha az ügyfél jónak tart minket és bízik bennünk, el fogja fogadni azt is, hogy meghatározott időn belül szeretnénk választ kapni és fel fogja gyorsítani a folyamatot. Ha például egy multinál 1-3 hónap a döntéshozatali idő, nem mindegy, hogy az az egy vagy a három hónaphoz lesz-e közelebb…

Lippner Tamás ügyvezető, alapító, Sell & Speak Kft.

- Ha tudjuk, hogy még nem érett meg a döntés az adott cégnél, akkor is érdemes kapcsolatba lépni vele, mert ilyenkor még jó eséllyel elsőként kerülhetünk képbe. Ha pedig edukáljuk is a potenciális ügyfelet, kiépülhet az a bizalom, amely segíthet nekünk a későbbiekben. Ezzel tudjuk megkülönböztetni magunkat másoktól, hiszen, ha a megrendelő három lehetséges partner közül választhat, de a másik kettőről alig tud valamit, mi viszont megfelelően kommunikáljuk a szakértelmünket, akkor jó eséllyel mellettünk fog dönteni.

- A legfontosabb, hogy megértsük, hogy az adott cégnél az egyes emberek döntéshozatali szempontból milyen szerepben vannak. Ha például tisztítószereket szeretnénk értékesíteni egy szállodának, a döntéshozó housekeeping vezető mellett van egy engedélyező is, aki ténylegesen aláírja a szerződést. De szerepe lehet a döntéshozásban az alsóbb szinteken lévő munkatársaknak is, akik napi szinte dolgoznak az adott tisztítószerekkel. És akkor ott van még befolyásoló szerepköre is: az, akinek, ha nem is formálisan, de hatása van a tényleges döntéshozókra. Éppen ezért, amikor valaki egy cégnél „a döntéshozót” keresi az ajánlatával, az értelmezhetetlen – természetesen az egészen kicsi vállalkozások kivételével, ahol gyakran mindenről egy személyben a tulajdonos dönt. Nekünk, akik értékesíteni szeretnénk, mindegyik szintet be kell céloznunk. Az engedélyezőt például a számok érdeklik és nem az, hogy milyen minőségűek vagy összetételűek a tisztítószerek, a szakmai vezetőt ellenben igen.

- Van még egy személy, aki kincset ér a döntéshozatali folyamat során: egy úgynevezett coach, azaz segítő a kiszemelt cégnél, aki valamiért jót akar nekünk. Például egy személyes ismerősünk, aki hisz bennünk, vagy dolgoztunk már együtt és jó kapcsolatot épített ki velünk, esetleg már van jó tapasztalata a termékünkről vagy szolgáltatásunkról. Tőle fontos információkhoz juthatunk, rajta keresztül könnyebben bejuthatunk az adott céghez, és segíthet felgyorsítani a döntéshozatalt – a javunkra.

- Ne csak az igényeket mérjük fel, hanem valóban és alaposan ismerjük meg az adott céget! Térképezzük fel a működését, a preferenciáit, a problémáit, hogy valóban a legjobb, számára tökéletes ajánlatot nyújthassuk. Az igazán fontos információ sokszor a sorok között rejtőzik – és nem mindig a formális válaszokban… Ha az értékesítő megérti ennek a jelentőségét, több energiát fog beletenni az üzletkötésbe, megpróbál például minél több emberrel találkozni, akinek köze lehet a döntéshozatalhoz. Márpedig ez az energia vihet minket sikerre – mert a sikernek nem titka van, hanem ára.

Tovább olvasnád?
Regisztrálj!

  • Lépj kapcsolatba más vállalkozókkal, üzleteljetek
  • Töltsd le D terveinket, és digitalizáld a vállalkozásodat
  • Fogyaszd exkluzív tartalmainkat
  • Értesülj első kézből az aktuális kkv-kat értintő témákról hírlevelünkből

szerző:Pomaranski Luca

Ezek is érdekelhetnek

További tartalmak