Egy gazdabolt a nagyokat megszégyenítő marketinget csinál

Ma már nem kérdés, hogy az online marketing eszközei – mint például az e-mail marketing, a SEO, vagy épp az upsell (upsell egy értékesítési technika, melyben az eladó arra ösztönzi az ügyfelet, hogy a megvásárolt termék mellé magasabb áron vásároljon még valamit. Ezzel a technikával a vállalkozó célja az, hogy maximalizálja a profitját – a szerk.) folyamatok – kulcsfontosságú szerepet játszanak egy vállalkozás sikerében. Ebben a cikkünkben az immár több mint három évtizede a piacon lévő és tizenegy embert foglalkoztató Profigazda történetébe nyerhetünk betekintést, amely sikeresen alkalmazza ezeket a technikákat, miközben óvja hitelességét és közösséget is épít. A gazdabolt egyszerre rendelkezik fizikai boltokkal és egy pörgős webshoppal.

Az e-mail marketing egyáltalán nem halott

Az e-mail marketing az egyik legolcsóbb és leghatékonyabb marketingeszköz, és nem véletlen, hogy sok vállalkozás alkalmazza a marketing folyamataiban. A Profigazda a kezdetektől fogva építi az adatbázisát, ám ez a folyamat nem volt egyszerű. „Eleinte nagyon nehéz volt email címeket gyűjteni, hiszen az emberek nem szívesen adják meg azokat” – fogalmazott Kovács Zoltán, a cég egyik vezetője. Ugyanakkor eszükbe sem jutott az adatbázis vásárlás, „mert egy összetartó közösséget szeretnénk építeni, és a valós, releváns e-mail címek gyűjtése a célunk.” A kezdeti nehézségek ellenére az alapvető módszerük – ami szerint a főoldalon és vásárlás után egy checkbox segítségével lehetett feliratkozni a hírlevélre – sok feliratkozót hozott számukra. Azonban tisztában voltak azzal is, hogy ennél többre van szükség kell a tartós eredményekhez. „Meglepően sokan feliratkoztak így, de éreztük, hogy ez kevés a valódi sikerhez. Ezért körülnéztünk a piacon, és az Optimonk szoftverére esett a választásunk” – tudtuk meg Kovács Zoltántól.

Az Optimonk szoftverének integrálása, különösen a Shoprenter platformmal, valódi áttörést hozott. „Most, hogy elkezdtük használni az Optimonkot, sokkal jobb konverziót érünk el a hírlevél feliratkozások terén. Sok pop-up-ot teszteltünk, és mostanra sikerült elérni a három százalékos feliratkozási rátát” – osztja meg tapasztalatait. Bár még mindig lehetne javítani ezen – szerinte a nyolc-kilenc százalékos ráta is elérhető lenne –, de az már a profitjuk rovására menne. „Olyan módszert próbáltunk kifejleszteni, ahol nem kell öt-tíz százalék kedvezményt felajánlanunk egy email címért cserébe” – hívta fel a figyelmünket Kovács Zoltán. A hírlevél feliratkozások és a közvetlen vásárlói kapcsolat fontosságát az is alátámasztja, hogy a vállalkozás folyamatosan teszteli a feliratkozási felületeket.

Egy igazi tuning: a SEO

Bár a hírlevél és az e-mail marketing kiemelkedő szerepet játszik a Profigazda eszköztárában, a cég számára mégis a SEO, vagyis a keresőoptimalizálás jelenti az egyik leghatékonyabb vevőszerzési tuningot. „Mivel kis cég vagyunk, nem rendelkezünk akkora marketing büdzsével, mint egy nagy multicég. Ezért ügyesen kell beosztanunk a rendelkezésünkre álló SEO-ra szánt marketing keretet” – mondja Kovács Zoltán.

Szerinte a házon belüli SEO megoldások – mint például a kategória- és termékleírások kidolgozása – mellett a külsős szövegírók segítsége is elengedhetetlen az eredményes linképítés során. „A minőségi bejövő linkekben hiszünk a leginkább” – hangsúlyozza. A cég már több helyen is megjelent szakértői cikkekkel, és célzottan próbálják növelni a webshopjuk láthatóságát. Mint mondja, „a bejövő linkek érdekében a beszállítóknál is igyekszünk megjelenni a mi magunk által írt külsős szakmai cikkekkel.”

A Profigazda nem véletlenül figyel ennyire a SEO-szempontokra; a megfelelő mennyiségű és minőségű linkek építése és releváns, jól megírt cikkek a hosszú távú organikus növekedés fontos elemei. Mindez – nem utolsó sorban – jelentős mértékben megkímélheti egy vállalkozás marketingre szánt büdzséjét is.

A vásárlói bizalom mindent visz

„A vásárló pár másodperc alatt eldönti, hogy megszavazza-e az oldalnak a kezdeti bizalmat. Ha ez nem alakul ki, akkor kilép az oldalról” – mondja Kovács Zoltán, aki korábban grafikusként dolgozott, és ezért az UX és design fejlesztése házon belül megoldható volt. Tehát a vásárlói bizalom kiépítése kulcsfontosságú, ha sikeres webáruházat akarunk működtetni.

„A webshopunk a cég kirakata, amit a vásárlók azonnal meglátnak, ezért a dizájnra nagyon kell figyelni. Ha megvan a kezdeti bizalom, akkor jöhet a mélyebb bizalom kiépítése” – emelte ki Kovács Zoltán. Ennek érdekében érdemes bemutatni az adott vállalkozás, cég történetét, kiemelni az offline bolt előnyeit a hangsúlyozottan való vásárlói véleményekkel. „Fontos, hogy ne csak vásárlás előtt építsünk bizalmat, hanem a vásárlás után is. Ne engedjük el a vásárlók kezét, mert ezzel is növelhetjük az újravásárlás esélyét” – véli a cég egyik vezetője. Tehát a vásárlói bizalom kiépítése nem csupán az esztétikára, hanem a vásárlás utáni élményre is épít. A vásárlói vélemények, visszajelzések és a megfelelő utánkövetés kulcsfontosságúak az újravásárlás arányának növeléséhez. Fontos, hogy a vállalkozások képesek legyenek a folyamatos kapcsolatépítésre a vásárlóikkal a hosszú távú lojalitás kiépítése érdekében.

Mérni csak pontosan és szépen

Az online térben rengeteg adat áll rendelkezésre, de sok minden – például a brandépítés hatékonysága – nem mérhető. „Minden kereskedelmi cégnél a vásárlások számának növekedése az elsődleges cél, de az oldallátogatás, átkattintási arányok és kosárelhagyási ráták is fontos mutatók” – mondja a vállalkozó. „Ha a vásárlások száma növekszik, de a profitráta csökken, vagy a látogatók száma nő, de a konverzió csökken, akkor azonnali reakcióra van szükség” – érzékeltette az adatokban rejlő üzenetek megfejtésének fontosságát Kovács Zoltán. A mai digitális világban az adatalapú döntéshozatal lehetőséget biztosít arra, hogy a marketing és értékesítési tevékenységeket folyamatosan optimalizáljuk.

A megfelelő adatelemzés segít feltárni az optimalizálást igénylő területeket, és lehetővé teszi a gyors, pontos beavatkozásokat. Az adatok nem csupán a múltbéli eredményeket tükrözik, hanem egyúttal a jövőbeli lehetőségeket és akár a kihívásokat is előre jelezhetik. Tehát a különböző mutatók – kosárelhagyási- és átkattintási arány, vagy az oldallátogatások számának változásai – ismerete és megfelelő elemzése lehetővé teszi egy vállalkozás marketing- és vevőszerző folyamatainak optimalizálását.

Maradj kicsi: egy új szemléletmód

Kovács Zoltán egy különleges megközelítést osztott meg velünk, amely talán nem annyira elterjedt más cégeknél. „Nálunk nem az elsődleges cél a növekedés. Mi próbálunk kicsik maradni és nem túllépni a komfortzónánkon. Ha egy cég jól építi a vállalkozását, akkor meglepően nehéz kicsinek maradni. Nehezebb kicsinek maradni, mint növekedni” – mondja Kovács Zoltán. Az ő szemléletük szerint a növekedés nem szükséges minden áron. „Ez a »maradj kicsi« megközelítés még ördögtől való Magyarországon, sajnos. Mi viszont így érezzük magunkat komfortosan, és így tudjuk fenntartani azt a szolgáltatási színvonalat, amit a vásárlóink elvárnak” – teszi hozzá Kovács Zoltán. Szerinte, ha egy cég túl nagyra nő, a vásárló egy porszemmé válik a gépezetben, ezzel pedig megszűnik a személyes kommunikáció lehetősége, ami pedig elengedhetetlen az erős és hosszan tartó vásárlói kapcsolatok építésében.

Három vállalkozás tuningoló tanács

A vállalkozó megosztott velünk három, a hatékony vevőszerzést támogató tanácsot is. Először is, fontos, hogy megismerjük a célközönségünket és építsünk kapcsolatot velük. Mint mondja, „a vevők megszerzésének kulcsa, hogy pontosan tudjuk, kiket szeretnénk elérni, és mi az, ami valóban érdekelheti őket. Milyen problémáik vannak? Hogyan tudjuk megoldani őket? Készítsünk részletes vevőpersonákat (célcsoportokat), és dolgozzunk azon, hogy valódi kapcsolatokat építsünk ki velük. Ne csak eladni próbáljunk, hanem értéket kínáljunk.” Kovács Zoltán úgy véli, hogy az igazi siker abban rejlik, hogy a vásárlókra nem csupán, mint tranzakciókra, hanem mint hosszú távú kapcsolatokra tekintsünk.

Második tanácsként kiemelte a több csatorna használatát a kommunikáció és a marketing területén. „Ne támaszkodjunk kizárólag egyetlen csatornára, például a közösségi médiára vagy az e-mail marketingre. Kombináljunk különböző online és offline csatornákat, mint például SEO, PPC hirdetések, a közösségi média, az e-mail kampányok és a személyes kapcsolatok. A sokrétű jelenlét segít abban, hogy több potenciális vevőt érjünk el, és növeljük a sikeres vásárlások esélyét” – hangsúlyozza a vállalkozó.

Végül pedig, azt javasolja, hogy folyamatosan teszteljünk és optimalizáljunk. „A marketingstratégiák és a vevőszerzési folyamatok nem statikusak, mindig keressük a lehetőségeket a fejlesztésre. Teszteljünk új ötleteket, hirdetési kampányokat, és mérjük az eredményeket. Ha egy stratégia nem hozza a kívánt eredményeket, finomítsuk, módosítsuk, vagy próbáljunk ki egy másikat. A piac és a fogyasztói igények folyamatosan változnak, így fontos, hogy rugalmasan és gyorsan reagáljunk a változásokra” – fogalmazott.

Összegzés

A sikeresség nemcsak a megfelelő marketingeszközök használatán múlik, hanem azon is, hogy a vállalkozások mennyire képesek a vevői bizalom kiépítésére s hogy mennyire képesek hatékonyan reagálni a változó környezetre. A Profigazda tapasztalatai jól mutatják, hogy a kisvállalkozások számára a hosszú távú siker nem csupán a növekedésről szól, hanem a személyre szabott szolgáltatásról és az értékalapú marketingről is.