Egy Montessori-kockából 800 termékig: így nőtt nemzetközi céggé a családi vállalkozás

Amikor megszületett a kislányuk, Csirmaz Dominika és Miklós szembesült azzal, hogy a játékpiacon kevés az olyan termék, amely egyszerre fejlesztő, természetes anyagból készült és a gyerekek számára is valódi élményt ad. Ebből az igényből nőtt ki a Lulashop. A képlet sok családi vállalkozásnál ismerős: van egy személyes élmény, egy piaci rés és egy megoldandó hétköznapi probléma. A felvidéki házaspárnál ez a kislányuk születése volt, ekkor kezdte Dominika intenzíven tanulmányozni a Montessori-pedagógiát.

„Először egy nagyon egyszerű Montessori-kockát készítettünk a kislányunknak. Azt szerettük volna, hogy játék közben fejlődjön is.” Dominika ezután pedagógusokkal kezdett beszélgetni arról, mire lenne igazán igény a piacon. Hamar kiderült, hogy a fából készült, természetes anyagú játékokra az óvodákban, iskolákban is nagy szükség van, mert könnyebb velük dolgozni, és a gyerekek is jobban tudnak a segítségükkel figyelni, tanulni.

Nemzetközi szemlélet már az elején

Miklós már a kezdetektől úgy látta, hogy a LulaShop nem épülhet csak egyetlen piacra. Korábbi szoftverfejlesztői munkája miatt pontosan tudta, mennyi előkészítés kell ahhoz, hogy egy webshop ne csak elinduljon, hanem több országban is stabilan működjön. Ezért náluk a külföldi terjeszkedés már az induláskor benne volt a tervben, és tudatosan olyan kapcsolatokat kerestek, amelyek belépőt adnak egy-egy új piacra.

„Nemzetközi piacban gondolkodtunk” – mondja Miklós, ez a gondolkodás pedig ma is ugyanazt a logikát követi: előbb kapcsolat, aztán együttműködés, végül értékesítés. Ezért járnak networking eseményekre, ahol személyesen ülnek le döntéshozókkal, partnerekkel és viszonteladókkal. A csehországi és magyarországi jelenlétet például helyi B2B partnerekkel építik, mert így gyorsabban áthidalhatók a jogi és működési különbségek is.

Közben arra is figyelnek, hogy a termékek fizikailag is eljussanak az üzletekbe, mert a fajátékoknál a kézbevétel és az első benyomás sokszor többet ér, mint bármilyen online hirdetés. A nyári uborkaszezont is úgy próbálják kezelni, hogy több országban és több csatornán egyszerre legyenek jelen.

Nemzetközi piac építése a gyakorlatban:

• Személyes kapcsolatépítés: Nem hideg megkeresésekkel, hanem élő networking eseményeken építenek kapcsolatot döntéshozókkal.
• Helyi partnerek bevonása: Különböző piacokon, például Csehországban és Magyarországon helyi B2B partnereken keresztül értékesítenek.
• Fizikai jelenlét növelése: Céljuk, hogy mind a négy országban az üzletek polcain is ott legyenek a termékeik, hogy a vevők érezzék a fajátékok nyújtotta „wow-élményt”.
• Piaconként eltérő kommunikáció: Szlovákiában az óvodákat és az iskolákat célozzák, míg Magyarországon az intézményi értékesítés sokkal kötöttebb, ezért itt más csatornák működnek jobban.
• Piacra szabott termékek: Egyes fejlesztő termékeket Szlovákiában jobban fogadnak, míg a cseh piacon az iskolai eszközök erősebbek.
• Feladatok szétosztása: A családi vállalkozásban mindenkinek külön szerepe van: egyikük a grafika és az egyedi megrendelések, másikuk a gyártás és az értékesítés felé viszi a munkát.
• Rugalmasság a családban: A kislányuk sokszor velük utazik rendezvényekre, máskor pedig óvodában vagy nagyszülőkkel van, vagyis a családi működést tudatosan igazítják az üzleti élethez.

Munka, család, automatizáció

Családi vállalkozásként, ráadásul kisgyerekkel, nem egyszerű menedzselni a mindennapokat. Miklósék erről nagyon őszintén beszélnek: otthon sem lehet „letenni” a főnököt, mert a munka és a magánélet ugyanabban a térben fut tovább.

Náluk az vált be a leginkább, hogy szigorúan delegálják a feladatokat és tiszteletben tartják a másik munkaterületét, nem akarják egymást mikromenedzselni. A hétvégéket, különösen a szombatot, igyekeznek csak a családnak szentelni, ilyenkor – ha nincs épp külsős rendezvény – nem a cég az első.

Egy több száz termékes, több országban jelen lévő webshopot egy kis csapatnak kézzel működtetni már önmagában is komoly feladat lenne. A Lulashopnál ezért Miklós informatikai háttere óriási előnyt jelentett: a termékeket kategóriákra bontva, egységes árazással kezelik, és ma már az ajánlatadás egy része is automatizált. Ez nemcsak időt spórol, hanem azt is segíti, hogy a különböző piacokon ugyanaz a logika, ugyanaz a ritmus és ugyanaz a minőség jelenjen meg. ⁣„Próbáljuk a lehető legtöbb munkafolyamatot automatizálni” – mondja Miklós. A háttérben egy jól szervezett belső rendszer dolgozik, amelynek a csúcspontja az árajánlatok elkészítésének gyorsítása, de ennél is fontosabb, hogy a csapat ne vesszen el az adminisztrációban. Ebbe illeszkedik a CRM-rendszer szemlélete is: a feladatok, ügyfelek, partnerek, érdeklődők és visszajelzések követése a működés feltétele számukra. A CRM segít abban, hogy lássák, ki mit rendelt, hol tart egy munkafolyamatban, milyen ajánlat ment ki, hol tart egy-egy partneri egyeztetés, és mikor kell újra kapcsolatba lépni valakivel.

Tuning tippek

• Ha nemzetközi piacra mész, válassz olyan márkanevet, ami mindenhol könnyen érthető, és a domainje is szabad.
• Ne riadj vissza a bakiktól, inkább keresd rájuk a megoldást.
• Oszd fel a feladatokat a csapaton belül, és bízz a másikban.
• Építs élő, személyes kapcsolatokat, és merj kiállni a termékeddel.
• Digitalizáld a kontaktokat és a megbeszéléseket, mert a papíron maradt adat könnyen elveszik.
• Gondolkodj előre a szezonális kiesésekben, és építs több lábon álló értékesítési csatornát. 
• Adj a termékeid mellé magyarázatot és élményt is, különösen akkor, ha fejlesztő eszközökről van szó.