Hogyan lehet hosszú távon sikeres a vállalkozásod? Kizárólag megfelelő üzleti modellel!

Üzleti modellt manapság többnyire a vállalkozás elindítása előtt célszerű készíteni, hogy cégünk lehetőleg minél gyorsabban fejlődő pályára álljon, profitot termeljen, hogy a bevétel bizonyos részét visszaforgatva tovább növekedjen, és ezáltal a konkurenciánál nyereségesebbé váljon. Dióhéjban így lehetne összefoglalni egy vállalkozás sikerességét. Az adatok, a szakszerű kutatások és elemzések azonban lényegesen árnyalják az itthoni helyzetet, különösen a kis- és középvállalkozásoknál. Kálmán Edina üzlet- és szervezetfejlesztési szakértő huszonhárom éve része a munkaerőpiacnak, tizennégy év vezetői és húsz év üzletfejlesztési tapasztalattal rendelkezik, szóval érdemes meghallgatni, szerinte miért nem működnek hazánkban megfelelően a cégek.

A vizsgált céget egy-egy részterület fejlesztése helyett egységként kell kezelni

„Az elmúlt néhány évben kétszázötven kis- és középvállalkozás szervezetfejlesztésben segítettem vagy éppen segítek, és sajnos megállapítható, hogy kilencvenöt százalékuknál nem megfelelően működik a vállalkozás – kezdte a Knowhouse Consulting Kft. ügyvezetője. – Hogy miért, az részletesebb elemzést is megérne, de talán történelmi háttere lehet, amikor a rendszerváltás után az úgynevezett fusizásban, vagyis a magáncélú munkában tevékenykedő szaki vállalkozóvá vált, majd az időközben megváltozott piaci környezetben is a több mint harminc évvel ezelőtti sémát követi. Sok tíz-harminc fős cég vezetője úgy gondolja, a problémákat a piac változása vagy hiányzó tényezők okozzák. Pedig tanácsadói szemmel egyértelmű, gyakran inkább az alapok hiányoznak, és még mindig rövid távon gondolkodnak.” Az ügyvezető szerint nagyjából három hónap összeállítani egy cég megfelelő üzleti modelljét, igaz, ez a három hónap a piaci szereplőkkel szemben lemaradást is jelenthet, de hosszú távon még mindig kifizetődőbb, mint a rossz sémákat követve kockáztatni a vállalkozás létjogosultságát. „Valójában kevés cégvezető foglalkozik a saját üzleti modelljével, pedig nem érdemes megkerülni, mert a piac előbb-utóbb úgyis eldönti, hogy megfelelően működik-e a vállalkozásunk.” Egyébiránt elméletben működik a vállalkozás koherens működésére vonatkozó modell, csak éppen a módszertan már nem köszön vissza a gyakorlatban. Mit is jelent ez pontosan? Az üzleti modell vászon, amelyet Alexander Osterwalder dolgozott ki, hasznos alap, de nem tér ki olyan kulcsfontosságú tényezőkre, mint a versenykörnyezet, a vezető személyes szerepfelfogása vagy a szervezeti kultúra. Emellett gyakran hiányzik belőle az egyedi adatokra és a konkrét működésre építő, gyakorlati megközelítés. A Knowhouse Consulting tapasztalata, hogy a vizsgált céget mindig egységként kell kezelni, és egy-egy részterület fejlesztése helyett először egyetlen, összefüggő egésznek kell tekinteni. Üzletfejlesztési stratégiájában ugyanis a marketing, a szervezetfejlesztés, a HR, a pénzügy, a digitalizáció és a szervezeti működés (CRM, felhőalapú rendszerek, agilis csapatok) együttesen segítik egy cég fejlesztését.

Az adatelemzésből megtudható, hogy hogyan szabadítható fel humánerőforrás

Na, de nézzük, hogyan is működik mindez a gyakorlatban. „Nagyjából egy óra beszélgetés elegendő számomra, hogy pontosan mi is a vizsgált cég pozíciója a piacon – folytatta Kálmán Edina. – Mindennek az alapja ugyanis, hogy a vezető pontosan hova pozicionálja a cégét és magát mondjuk három év múlva. Tulajdonos akar maradni, vagy csak mentorként segítené az utódját? Inkább a vevőkkel való kapcsolattartásra, és rugalmas kiszolgálásra fókuszál a cég, vagy olcsó, tömegtermékeket gyárt gazdaságosan? Freemium modellel szeretne teret nyerni vagy webináriumokkal?” Hozzátette, kezdetben a cégvezetők többségét megkéri, egy hónapon keresztül vezesse saját időbeosztását, mert az adatok elemzésével egyértelművé válik, mennyi időt tölt mondjuk árajánlatok készítésével, ügyfélkapcsolat-tartással, vagy marketingfeladatok elvégzésével. „Amíg ezeket nem végezte el valaki, nem is lehet továbblépni” – vallja Kálmán Edina, mert egyből kirajzolódik, hogy mennyi időt veszteget el valaki feleslegesen. Márpedig az üzleti modellnek a tulajdonos-vezető is része kell, hogy legyen. „Következő lépésként elkérem a cég kimenő és bejövő számláit három évre visszamenőleg. Ennyi időintervallum elegendő, hogy felmérjem, mi a leginkább és legkevésbé keresett termék, milyen típusú vevők hozzák az árbevétel többségét, hogy alakul a beszállítói köre, mire és mennyit költ a vállalat arányaiban.” Vegyünk példának egy cukrászdát. Ha az adatelemzés után egyértelmű, hogy a cég bevételének hatvan százalékát a tortarendelések adják, míg a mentes aprósütemények sok időt visznek el, kis árrés van rajtuk, és alig fogynak, akkor az aprósütemények kínálatát érdemes visszafogni, úgynevezett csalitermékként használni ezeket, akár megrendelni mástól, azért, hogy a felszabadult erőforrást a tortakészítésre és a torták marketingjére lehessen fordítani. „Az adatelemzésből mindezek két héten belül kiderülnek, s onnantól a cégvezető feladata, hogy a kinyert adatokra alapozott következtetéseket használva, hogyan képes átpozícionálni vállalkozását. Maradva a cukrászdás példánál, szintén fontos meghatározni a célcsoportot, vagyis, hogy az elvitelre készült torták megrendelői, avagy a betérő cukrászdai vendégek számomra az elsődlegesek.” Válassza a cégvezetés bármelyiket, következő lépés a marketing, azaz fotózza, videózza le az elkészült termékeket, esetleg szövegezze is meg a képeket vagy a felvételeket. Nézze meg, milyen csatornákon tudja reklámozni a terméket, illetve, hogy milyen nagyvállalatokkal tudja felvenni a kapcsolatot. „Összességében a teljes üzleti modell puzzle darabokból áll össze. Ha azonban nem illeszkednek a darabok, akkor a vezetők elkezdenek rohangálni marketingeshez, értékesítési szakemberhez vagy kontrollerekhez, elköltenek egy rakás pénzt, de a részletes adatelemzés hiányában nem sikerül fejlődő pályára állítani a céget. Márpedig azt vallom, hogy valóban minden cég más és más, mint ahogy minden iparág más és más, de a modell, és az, hogy ennek egy rendszert kell alkotnia, alapvető üzleti szabályszerűség.”