Így tedd rendbe az értékesítési folyamataidat! Kisokos vállalkozások számára
Akadozik az eladás, nem tudod, hol lehet a probléma? Ellenőrizd a folyamatod az értékesítési kisokos segítségével! Egy cég vagy vállalkozás sorsa múlik az értékesítési folyamatai felépítésén és hatékonyságán, ugyanakkor a sales ma már nagyságrendileg másképpen működik, mint akár csak egy évtizede. Cikkünkben arra kerestük és találtuk meg a választ, hogy miképpen alakíthatunk ki házon belül hatékony és jövedelmező sales-folyamatokat.
Egy vállalkozás sikerképletétnek egyik legfontosabb összetevője az értékesítés , ezért minden cégnek és vállalkozásnak elemi érdeke, hogy az értékesíti folyamatai rendben legyenek. Mindez persze napjaink elvárásaihoz igazítva, hiszen az elmúlt évek során a külső környezettel párhuzamosan az eladás-értékesítés folyamata, eszköztára is megváltozott.
Felkészült értékesítő és vezető
„Az elmúlt két évtizedben a sales-tevékenység jelentős változáson ment keresztül” – hívta fel a figyelmünket Dulkai Miklós, a PHOENIXAD Consulting Kft. tanácsadócég alapítója és ügyvezetője. Ennek számos oka van, ám az egyik legfontosabb változást a digitalizáció és a digitális világ hozta el azzal, hogy az információk immár mindenki számára korlátlanul elérhetők. „Vagyis az adott termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatos információkat már nem az értékesítő viszi be egy céghez és azok vezetőihez, hiszen ma már ők is nagyon sok információval rendelkeznek” – fogalmazott a tanácsadó szakember. Ebből többek az következik, hogy az értékesítők feladata már nem az újdonságról való „híradás”, hanem az értékesítés reményében való – a korábbitól és a konkurenciától eltérő – megkülönböztethető kommunikáció. Mint Dulkai Miklós fogalmazott, „a korábbi, egyszerűbb kommunikáció helyére egy magasabb szintű, jelentős tudáson és információkon alapuló kommunikáció lépett, hiszen ma már sokkal felkészültebb értékesítők találkoznak és kötnek üzleteket sokkal felkészültebb ügyfelekkel.”
Kinek a feladata az értékesítés?
A kisvállalkozások vagy cégek vezetői a saját feladatik mellett gyakran veszik a nyakukba az értékesítést is, miközben az esetek többségében nem szakértői a területnek és nincs rá kapacitásuk sem. A tapasztalatok szerint ilyen esetekben vesznek fel gyorsan belső-, vagy bíznak meg külső, professzionálisnak látszó értékesítőket, akik viszont nem hozzák az eredményeket, miközben viszik a pénzt. A szenior szakemberekkel kapcsolatban a visszatartó erőt egyértelműen a kiadások jelenthetik. „A megoldás az, ha a vezetők tudatosítják és elfogadják, hogy az értékesítés nem az ő feladatuk és megbíznak a cégen belül egy olyan kollegát, aki képes arra, hogy ezt a munkát magas színvonalon ellássa, különösen a sales folyamat első felét tekintve: az érdeklődés felkeltéséig” – hívta fel a figyelmet Dulkai Miklós. Szerinte „nem az aláírt szerződéseket hozó varázsember megtalálásra van szükség, hanem azt a munkatársat kell megkeresni, aki minden olyan, az értékesítéshez kapcsolódó feladatot elvégez és aktivitást lefolytat, ami nem a vállalkozás vezetőjének a feladata. Ideális, ha a cégvezető már csak a rendesen »előmelegített« tárgyalások lezárásra lép be a folyamatba.”
A saját rendszerünk kiépítése
Az mindig egy fontos kérdés, hogy hogyan, milyen elvek és szempontok alapján építsük ki a saját értékesítési rendszerünket. A termék vagy szolgáltatás, illetve a célpiac sajátosságait minden esetben figyelembe kell venni, ám most mutatunk tíz olyan egymásra épülő lépést, amik nélkül nem lehet elindulni. Eladástechnikai kisokosunkat Dulkai Miklós segítségével állítottuk össze.
- A fókusz: ki kell választanunk azt a terméket vagy szolgáltatást, amire felépítjük az értékesítési folyamatunkat és az aktivitásunkat. Mindent egyszerre eladni nem lehetséges.
- A célpiac: pontosan meg kell határoznunk a célpiacunkat, vagyis, hogy melyik szektorban, szegmensben, milyen méretű cégnek (vagy egyéni ügyfeleknek) szeretnénk értékesíteni. Tisztában kell lennünk azzal is, hogy a B2B szektorban melyik döntéshozói szinttel – HR, beszerző, felsővezető? – lépünk kapcsolatba.
- A problémamegoldás: a célpiacunk meghatározása segít a potenciális ügyfeleink igényeinek megismerésében is, ami az értékesítés egyik legfontosabb pillérét jelenti. Nem az a fontos, hogy „mit tud” a termékünk vagy szolgáltatásunk, hanem hogy az az ügyfeleink részére miért jó és hasznos.
- Az érvanyag megírása: az előre megírt szövegben összefoglaljuk a legfontosabb kérdéséket és válaszokat, valamint a tervezett árakat és kedvezményeket. Mindez egyfajta mankóként segít bennünket az ügyfeleinkkel való tárgyalás során, ami alkalmazható emailen és telefonon folytatott vagy személyes meetingek alkalmával is.
- Az előre megírt segédletek: készítünk egy olyan egy oldalas, a tárgyalásainkon használható dokumentumot, amiben maximum három fő szempontból bemutatjuk az üzenetünket. A szóbeli kommunikáció során az üzenetek jelentős része nem megy át, a vizualizációval viszont támogathatjuk a jobb megértést.
- Az előre elkésztett lista: készítsünk egy pontos listát arról, hogy adott időszakban melyik- és mennyi céget (B2B) vagy egyéni ügyfelet (B2C) szeretnénk megkeresni.
- Profilozás: egyeztessük a listánkkal az általunk fontosnak tartott szempontok alapján, hogy a kiválasztott ügyfelek jellemzői egybevágnak-e a céljainkkal, ha pedig szükséges, akkor módosítunk az elképzeléseinken.
- Döntés az értékesítő személyéről: kijelöljük az értékesítéshez kapcsolódó feladatokat elvégző és aktivitásokat lefolytató munkatársat, miközben felmérjük, hogy a pozíció mennyire megfelelő számára, milyen egyéb feladatai vannak s hogy milyen támogatásra van szüksége.
- Az értékesítés elindítása: döntést hozunk arról, hogy mely csatornák adta lehetőségeket használjuk ki és elindítjuk az aktivitást. Ma már az ügyfeleket csak széles skálán – minimum három csatornán (telefon, e-mail, Linkedin, stb.) – keressük. Határozzuk meg előre, hogy naponta mennyi emailt küldünk ki és telefonhívást kezdeményezünk, havi hány tárgyalást szeretnénk lebonyolítani, mert csak a célokhoz kötötten tudjuk értékelni az eredményeinket.
- Rendszerszintű működés: az ügyfélkezelés és az értékelés, illetve a visszakövetés folyamata egy Excel táblázatban nem működik, ezért a káosz elkerülése érdekében érdemes bevezetnünk legalább egy alapszintű CRM-rendszert .
Milyen a jó értékesítő?
„Az értékesítés egy tanulható folyamat, tehát aki hajlandó arra, hogy aktívan kommunikáljon, ismeretlen emberekkel beszéljen telefonon, máris jó alapokkal rendelkezik” – mondta a Dulkai Miklós. „Az egyik vállalati ügyfelünkkel való közös munka során a recepciós munkatársban ismertük föl az ideális értékesítőt” – hozta a példát a tanácsadó
Összeségében elmondható, hogy a sikeres értékesítő jó kommunikációs képességekkel, elszántsággal, kitartással és empátiával, illetve céltudatossággal rendelkezik. Ugyanakkor az is igaz, hogy e szerepkör sokak számára a komfortzónájukon kívül esik, de akiben ott van a vágy a tanulásra és a fejlődésre, a nulláról is sikereket érhet el már hetek alatt. „Az első kisebb sikerek napokon belül megjelennek, amelyek motivációt és energiát adnak a folytatáshoz” – tette hozzá Dulkai Miklós.
Összegezve:
- Új szintre lépett az értékesítés folyamata
- A sales folyamat első fele időt rabló, ezért nem a vezető feladata
- A sikeres értékesítéshez kitartásra és dedikált munkatársara van szükség
A cikk elkészülését a Telekom saját gyártású sorozata, a Marsra magyar! inspirálta, ami egy kisvállalkozás mindennapjait, kihívásait, nehézségeit, sikereit mutatja be. Főszerepekben: Csőre Gábor, Badár Sándor és Stefanovics Angéla. A sorozatot az Index.hu-n követhetitek.