Lassítani veszélyes, avagy a gyógyszer-kereskedelemben csak padlógázzal lehet érvényesülni
A szigorú értékesítési szabályrendszer alapján működő hazai gyógyszertárláncok termékkínálatában teret nyerni elsőre végeláthatatlan szélmalomharcnak tetszik. Új termékkel utat törni a patikai hálózatban napi szintű kihívást jelent, kitartó munkával mégsem lehetetlen feladat – legalább is ezt bizonyítja a Bio vitality Kft. története. A cég alapítója és tulajdonosa, Kóródi István 2020-ban még senkire sem számíthatott, egyedül indította el vállalkozását, s patikalátogatóként szembesült néhány nehézséggel.
Angliában évek óta sikeresen működik a Drug International Limited mamutvállalat, amelynek profilját képezi egyebek mellett az étrend-kiegészítők, vitaminok és gyógyszerek gyártása, értékesítése is. A Brexit (2020 február) előtt harmincnégy országban volt jelen, de amikor a britek kiléptek az Európai Unióból, a vám és export-import szabályok megváltozása hátrányosan érintette ezt a céget is. Mindezek ellenére új területek felé nyitott, mint például Magyarország. Kóródi István marketingesként dolgozott az angliai vállalatnál, majd felkérést kapott, hogy segítsen itthon felépíteni a céget. Elvállalta, de a Brexit nehézségei után egy hónappal újabb nehezítő körülménnyel szembesült.
„Márciusban az első covidjárvány berobbanásával leállt a nemzetközi kereskedelem, és a hazai is csak szűkösen döcögött. A személyes kapcsolatok korlátozásával megszűnt, vagy el sem kezdődhettek a tárgyalások a gyógyszertárak vezetőivel. A lezárások miatt a patikalátogatások sem voltak lehetségesek, a telefonos vagy e-mailes egyeztetés pedig annyira személytelen, hogy képtelenség megfelelő tárgyalási pozíciót képviselni.”
A marketingeszközök használata segít, hogy felkerüljünk a startmezőre
Ennek ellenére 2020 augusztusában a Bio vitality Kft. megalakult, de 2022 tavaszáig, a koronavírus-járvány enyhüléséig csak „alapjáraton” üzemelt. Az elmúlt két évben azonban erőre kapott, de nem olyan mértékben és ütemben, ahogyan Kóródi István szeretné.
„Tisztában voltam vele, hogy itthon rengeteg konkurens cég foglalkozik hasonlóval, ráadásul viszonylag egyszerű notifikálni a termékeket. Mindössze egy bejelentési kötelezettségnek kell eleget tenni, vagyis a termék adatlapját be kell nyújtani az Országos Gyógyszerészeti és Élelmezés-egészségügyi Intézetnek, és máris kereskedelmi forgalomba kerülhet. Itthon az étrend-kiegészítők hetven százalékát gyógyszertárakban értékesítik, ezért értelemszerűen patikalátogatóként kezdtem. Sajnos gyorsan megtapasztaltam a patikalátogatókkal szembeni ellenállást, pedig az étrend-kiegészítők és vitaminok a betegség megelőzését preferálják.”
Ha mégis sikerült megkötni a szerződést, és a terméket befogadta a patika, akkor sem biztos, hogy a remélt mennyiséget adja el, mert a gyógyszertárláncoknak, szigorúan előirányzott polcképnek kell megfelelniük. Magyarán, nem mindegy, a termék melyik, jól látható helyet foglalja el az üzletben.
„A sikeres értékesítéshez tehát szükséges a megfelelő marketing, ami, majdhogynem kötelező, és havi szinten legalább ötmillió forintba kerül. Ahhoz ugyanis, hogy az étrendkiegészítőnk bekerüljön a patikaújságba, hárommillió az ára, illetve az úgynevezett polcpénz és az esetleges kuponakciók is emelik a költséget. Néhol még a kompenzációt is fizetni kell, valamint szerződéses gyógyszer nagykereskedésen keresztül kell beszállítani. Mindezek ellenére viszont gyakori jelenség, hogy a patikaláncok nem veszik a fáradtságot az expediálók és a gyógyszerészek felé, hogy biztosítsák a megfelelő edukációt a termékekkel kapcsolatban. Felhívhatnák a figyelmet a termékek előnyeire vagy a jó ár-érték arányaira, esetleg közölhetnének szakmai anyagot a patika felé az összetételről. Ezek nélkül nincs eladás, és ezek nélkül nincs folyamatos utánrendelés sem, pedig újabb százezres tétel havonta, hogy a termékeinkből minimális árukészlet legyen a gyógyszer-nagykereskedők raktáraiban. Szóval, a marketing elengedhetetlen, de egyelőre nem térül meg a befizetett összeg. Ha nem használod a patikaláncok marketingeszközeit, még a startmezőre sem kerülsz fel.”
A cégvezető személyes tapasztalata alapján kijelenthető, a gyógyszertár alkalmazottjának szakértelme, ambíciózus hozzáállása is döntő lehet a termék értékesítésében. Egyáltalán nem mindegy ugyanis, hogy az eladó melyik terméket ajánlja vagy éppen nem ajánlja a vevőnek.
A hiteles prezentáció mellett higgyünk magunkban és a termékeinkben
A nehezített pálya, a többletkiadások vagy a rezisztencia feloldására tett kísérletek nem éppen inspiráló üzleti modell olyan kis- vagy középvállalkozók számára, akik szintén piaci szereplővé szeretnének válni ebben a szegmensben. A Bio vitality példája azonban megmutatja, igen is lehetséges teret hódítani a piacon. De mégis hogyan?
„Olyan minőséget kell reprezentálni, amellyel jobb lehetsz a versenytársaknál. Sokan nem hisznek az étrend-kiegészítőkben, mert valamiféle csodapirulára számítanak, és úgy gondolják, egycsapásra gyógyítja a betegséget. Pedig az étrendkiegészítő valamit kiegészít és nem helyettesít. Ezt lényeges lenne megérteni. Az elöregedő társadalom vagy a rendszertelen étkezés, mind a vitaminok és étrend-kiegészítők jelentőségét erősítik. Szűkül az emberek pénztárcája, ezáltal leadnak az igényeikből, de aki okos, megérti, hogy a prevenció kifizetődőbb. Még mindig jobb vitaminokat szedni, és egészségesnek maradni, mint a betegséget kezelni.”
Fontos figyelmeztetés! Ha lelépsz a gázpedálról, más majd rálép!
Kóródi Istvánnak Angliában, Sheffieldben prémium gépkocsikkal üzemelő transzport cégben volt érdekeltsége. Két autóból rövid időn belül hétre növelte a gépjárműparkot, amellyel repülőtéri vagy országszerte úgynevezett „city break”-et szervezett másik megyébe szóló fuvarokkal. Ezt követően került a DIL-céghez, amelynél kizárólag a marketinggel foglakozott, végül a Bio vitality megalapításával hazatért. Párhuzamosan a lánya keresztapjával közösen társtulajdonosa egy debreceni kávézónak is.
„ Hiszek a vállalkozásaimban, mert menet közben megtanultam korrigálni a kisebb üzleti hibákat. Az egyik kulcsa a jó vállalkozónak, hogy gyors helyzetfelismerése és jó problémamegoldó képessége legyen. Természetesen kezdőtőke nélkül öngyilkosság bármilyen vállalkozást is elindítani, de ha van pénz, azt tudom tanácsolni mindenkinek, hogy csak csinálja! A többi alakul magától és a tudásától. Több lovat egyszerre megülni nem lehetetlen, de időigényes. Reggel korán ébresztő, hogy legyen idő a kislányomra és a feleségemre is, nyolctól délután ötig járom az országot, intézem a cégügyeket, este pedig még egy-két órát a gép előtt töltök, amikor a család már alszik, mert konzultánsként részt veszek az anyavállalat afrikai piacra tervezett engedélyeztetésével, angol társpartnerekkel is tartom a kapcsolatot, valamint az időeltolódás miatt a kommunikáció a bangladeshi gyárral sokszor hajnalban van.”
Mindez napi 10–12 óra munkát jelent, de mint mondta, a rezisztenciától és a feladatok nehézségétől még inkább erőre kap. Vallja, a boltban sem csak ugyanazt a kenyeret és tejet lehet megvenni, vagyis mindig szükség van új termékre az étrendkiegészítők terén is. Bár a Bio vitality mellett párhuzamosan a debreceni kávézóban úgynevezett csendestárs, az augusztusi virágkarneválon a megszokotthoz képest ötszörös foglalást kellett lebonyolítani, s ekkor Kóródi István is segédkezett menedzselni a megnövekedett forgalmat.
Inspirációs ötletek Kóródi Istvántól
- Megfelelő kezdőtőkével bárki elindíthatja vállalkozását
- Mindenképpen kiadással számoljunk a marketingre
- A marketingeszközök nélkül a startmezőre sem lehet felkerülni
- Hiteles prezentációval higgyünk magunkban és a termékünkben
- Törekedjünk a minőségi termékek forgalmazására
- Mindig szükséges új termékkel előrukkolni a piacon
- Versenyhelyzetben nem lehet lassítani
- Fontos a gyors helyzetfelismerés és a jó problémamegoldó képesség