Nélkülözhetetlen eszköz a vállalkozóknak – hogyan használjuk a Business Model Canvas-t?

„A business model canvast azért szeretem, mert egy őszinte műfaj, a furfangos vállalkozónak nincs lehetősége elbújni. Mindenképp még az ötletcsiszolás környékén, azaz a vállalkozás indításának elején vessük be, és elsősorban a táblázat közepén található értékajánlaton dolgozzunk sokat, mert ezzel kezdődik minden: értsük meg, derítsük ki, hogy ki, miért veszi meg a termékünket, szolgáltatásunkat” – magyarázza Hild Imre, aki régi motoros a startup szférában, 2009 óta foglalkozik befektetőként, mentorként ezzel az innovatív vállalkozástípussal. Az elmúlt 12 évben két céget, két accelelatort alapított és több mint 500 startupot nézett át, jelenleg is 9 céget mentorál. „A bmc nemcsak azt mutatja meg, mit csinálok, hogyan, hanem azt is, hogy mi az, ami nélkül nem tudok meglenni, milyen külső erőforrások, partnerek nélkülözhetetlenek” – folytatja Hild Imre. Kedvenc példája erre az Uber, amely az appban használt térkép szolgáltatást megveszi, de ennek hiányában nem menne a platform, ergo ők a key partnerek számára. “A bmc végiggondoltatja velünk, hogy mi az, amit nem muszáj házon belül tartani, és ez segít a fókuszálásban is” – teszi hozzá.

Mit kell tudni a business model canvas értékajánlat dobozáról? Hild Imre tanácsai

1. Mindig egy adott ügyfélkörhöz tartozik. Érdemes végiggondolni, hogy hány és milyen ügyfélkörünk lehet.
2. Ügyfélkör számát tekintve a 2 és 5 közötti az optimális, de 1-1 ügyfélkörnek lehetnek alcsoportjai. Például az Ubernek vannak sofőrjei és utasai, de az utasok között lehet b2b, diák, partizó stb. 5-nél több ügyfélkör viszont inkább már több cégben működhet csak jól.
3. Mindegyik ügyfélkörhöz más-más úton fogunk eljutni, az egyes csatornákat szintén jelöljük a bmc-n. Például a Google hirdetői kevesebb interakciót hajtanak végre, mint a keresők, viszont őket el lehet érni e-mailen is.
4. Minél jobban tisztában van a vállalkozó az értékajánlattal, annál nagyobb a siker valószínűsége. „Nagyon sok vállalkozót ismerek, akik csak nagyon kevés időt fordítanak az értékajánlatra, majd az ezzel elért eredményeket rosszul értelmezik. Például: „a piac nem úgy reagált, ahogy számítottam rá, vagy rosszakat kérdeztem előzetesen”. Pedig általában vagy arról van szó, hogy a vállalkozó nincs tisztában a saját értékajánlatával, vagy hogy amire igazán szüksége a piacnak, az nem az, amit ő ajánl” – fejtegeti Hild Imre.
5. A jó értékajánlathoz minél több ügyféllel kell beszélgetni, minél több embernek kell felderíteni a környezetét. „Sajnos a legtöbb vállalkozó az ötlet kidolgozása előtt nem beszél többel, mint 15 ember. 12 éve vagyok benne a startup világban és azt látom, hogy a vállalkozók 95 százaléka nem akarja megismerni az ügyfeleket, mert úgy gondolja, hogy tudja mi kell nekik , mit gondolnak. Ennek oka egyrészt kulturális, az emberek nem szeretnek kérdezősködni, másrészt minél értelmesebb, műveltebb egy ember, annál több feltételezéssel él, annál inkább meg van győződve arról, hogy tudja a dolgokat” – mondja Hild Imre. “Úgy látom, hogy két nehéz feladata van egy vállalkozónak: kérdezni és meghallgatni a választ . Viszont a választ is sokan félreértik vagy megbocsátóak magukkal szemben. Az egyértelmű kommunikációt gyakorolni kell.”

Milyen a jó üzleti terv?

„Röviden akkor jó, ha egy összefoglalása annak, amit tud a vállalkozó a saját vállalkozásáról 18-24 hónap magasságában. Ennél időben továbbnézni felesleges. A műfajt a befektetők honosították meg, mintegy „örökölték” a vállalati finanszírozás világából, ahol a projektméretek és a bekerülési, fix költségek is nagyobbak. A hagyományos projektfinanszírozás és a startup finanszírozás abban is eltér, hogy mennyit tudunk az első pillanatban a projekt kifutásáról. A startup keveset tud biztosan állítani az első időkben, ezért nehezebben lehet elvárni tőle az 5 éves tervet. Egy gyártásra vagy ingatlanra alapuló projekt sokkal tervezhetőbb, hiszen ismertek az üzleti modellek. Mivel az üzleti terv általában a befektetőknek készül azért, hogy kicsit megértsék az adott businesst, ezért saját magunknak nem érdemes megírni. Fontosabb a jelenből építkezni, mint több év távlatában délibábokat kergetni. Egy jó vállalkozónak a fejében van minden” – mondja Hild Imre. 

Az üzleti terv tipikus felépítése: 

• mi a probléma, 
• a saját egyedi megoldás leírása, 
• piacismertetés,
• megkülönböztető faktor, azaz mennyiben más a mi megoldásunk, mint a konkurenciáé, 
• üzleti modell: hogyan fog ebből pénzt csinálni, 
• a csapat bemutatása, hogy miért pont ez a csapat fogja ezt a feladatot jól megoldani.

„A bmc egy cseppet absztrakt, a jó vállalkozó meg gyakorlatias. Ha a vállalkozónak sikerül ezt különbséget megugrania, akkor egy nagyon érdekes komplex gondolkodást indít el magában” – mondja Hild Imre. 

Ruhacsere platform újragondolva

Polgár-Zsilák Anita társával, Andrea Cerannal együtt egy ruhacsere platformon dolgoznak több mint egy éve. A dolgozó anyákat céloznák meg, akiknek már nem fér bele az idejébe, hogy a kitartóan cseperedő gyerekeiknek ruhákat vadásszanak az üzletekben, second hand boltokban, és a felgyülemlő régi cumók is nehézségeket okoznak nekik. „Senki sem tárol szívesen otthon kinőtt gyerekruhákkal teli dobozokat, eladni önállóan a telített piac miatt szinte lehetetlen, és ha éppen nincs kinek odaajándékozni, akkor az is macera, hogy hol adjuk le. A konténer, mint újrahasznosítási csatorna sajnos ugyanazt az ökológiai lábnyomot hagyja, mint ami a ruha előállítása okozott” – magyarázza Anita, hogy a vállalkozása milyen fájdalompontra szeretne gyógyír lenni.

A problémát kétgyerekes anyukaként saját maga is megtapasztalta, illetve a környezettudatosság eleve fontos volt számára, márkájukkal a divatipar környezetszennyező hatása ellen is fel szeretnének lépni. „A ruhaiparban döbbenetes számok vannak: az olajipar után ez a 2. legszennyezőbb iparág. A fast fashion elmúlt pár évtizedbeli felívelése környezetvédelmi szempontból negatív rekordokat hoz: csak 2005 és 2010 között megduplázodott a globálisan előállított ruhamennyiség és a ruháknak még mindig csak az 5 százaléka van újrahasznosítva” – teszi hozzá Anita. A céggel még a validációs résznél tartanak. Egyrészt vizsgálják az igényeket, ehhez vannak formuláik, amiket ki lehet tölteni, illetve még a márkanév ötleteket is tesztelik. Anita korábban egy nemzetközi médiacég vezetőjeként, majd szervezetfejlesztési tanácsadóként dolgozott, azaz az üzleti világ nem volt ismeretlen számára, a vállalkozásával mégis rengeteg új dolgot tanult meg. Többek között a business model canvas használatával is megismerkedett. 

Miért hasznos egy indulás előtt álló vállalkozásnak a business model canvas? Anita tapasztalata szerint:

• A canvas kitöltése nagy segítség abban, hogy összerendezzük a gondolatainkat. 
• Alapvető feladat, hogy a célcsoportnak jól meg tudjuk fogalmazni, hogy a miről szól a cégünk. A canvas ehhez is jó kiindulópont.
• A bonyolult dolgokat ezzel egyszerű visszacsupaszítani, érthetővé tenni.
• Ahogy megyünk előre időben újabb és újabb információkat szerzünk, amik esetenként módosítják a fókuszt, a csatornát stb. Ezeket mind könnyen és gyorsan fel tudjuk tenni a canvasre. 
• Mindig vannak részcsoportok, akiket el szeretnénk érni – őket is fel tudjuk tenni a canvasre.