”Nekünk és a hozzánk hasonló sörfőzdéknek kellett megalapozniuk ezt a hagyományt” – A Szent András Sörfőzde története

A békésszentandrási Szent András Sörfőzde azon kevés, a kilencvenes évek elején indult kisüzemi sörfőzdék egyike, amely nem csak hogy talpon maradt, hanem a 2010-es évek “sörforradalmát” követően is növekedni, erősödni tudott, és máig meghatározó szereplője a kisüzemi sörfőzésnek Magyarországon. A mára erős, közel ötven embert foglalkoztató középvállalkozássá fejlődött főzdét 1993-ban, a rendszerváltás utáni évek sörhiánya idején alapította Simó József és Rozsán Csongor; a céget 2013 után egy közgazdász testvérpár, Bukovinszky Béla és Bukovinszky László vitte tovább. “Mindketten szarvasiak vagyunk, alig kerékpár-távolságnyira lakunk Békésszentandrástól. Mivel már vendégként is sokat jártam ide, a Rózsába (a békésszentandrási Rózsa Sörkert a Szent András Sörfőzde saját márkasörözője – a szerk.), Józsi bácsit is régről ismerem. Valamelyes sörös múltam is van: egy időben fesztiválokat szerveztem, és egy korábbi cégemmel tíz évig dolgoztunk az egyik nagy multinacionális sörgyár külsős ügynökségként – meséli Bukovinszky Béla. – Mindig érdekeltek a jó minőségű, különleges sörök: ez volt az egyik oka annak is, hogy tizen-egynéhány évvel ezelőtt megkérdeztem Lacit, mi lenne, ha átvennénk a nyugdíjba készülő alapító-tulajdonostól a főzdét.”

Bukovinszky Lászlónak tetszett az ötlet. “2007-től három évig Belgiumban éltem, és egészen elámultam azon, milyen komoly, nagy hagyományokkal rendelkező kultúrája van ott a kisüzemi söröknek – magyarázza László. – Míg 2010 előtt Magyarországon kis túlzással még azt se nagyon tudtuk, eszik-e vagy isszák a kisüzemi sört, ott tele voltak a szupermarketek polcai a családi, apátsági főzdék termékeivel. Ráadásul olyan termékekkel, amik egészen más színvonalat, karaktert, ízvilágot képviseltek, mint amihez itthon hozzá voltunk szokva.”

”Kell hogy legyen bennük »trúság«”

László szerint a kisüzemi főzdék esetében nagyon fontos, hogy legyen történetük, történelmük, egyéniségük. “Ahogy az egyik kollégám fogalmazott, kell, hogy legyen bennük »trúság«, hogy a fogyasztók érezzek, akik ennél a cégnél dolgoznak, komolyan veszik a munkájukat, és büszkék arra a sörre, amit készítenek. Ez Belgiumban régóta adott, ott többszáz éves hagyománya van a sörfőzésnek. Nálunk viszont nem, itt nekünk és a hozzánk hasonló sörfőzőknek kellett megalapozniuk ezt a hagyományt.”

László véleményével Béla is egyetért, úgy látja, történelmi okai vannak annak, hogy Magyarországon a sörforradalom kirobbanásáig alig lehetett minőségi sört kapni. “A Kádár-rendszerben a sörfőzés állami monopólium volt, épp úgy, mint a borászkodás vagy a pálinkafőzés. Csak kicsiben, háztáji keretek között lehetett foglalkozni vele – fejtegeti. – Amikor aztán a rendszerváltás után az Antall-kormány úgy döntött, hogy legalizálja a kisüzemi sörfőzést, sokan belevágtak, de általában kényszervállalkozóként – tőke- és tudáshiányos főzdék próbálták megvetni a lábukat a piacon. Ráadásul a magyar termékeknek alapvetően rossz volt a megítélése, akkoriban, a »Gorenje-korszak« közepén az emberek azt gondolták, ami itthon készül, az helyből rosszabb minőségű, mint az, amit nyugatról hozunk be.“

1995-96 táján megérkeztek a multinacionális vállalatok is. “A nagy gyárakat megvette a Heineken, a Brau Union, meg a Dreher, és elkezdtek nagy tételben a Moldova által is megénekelt legendás »nyolcnapos kőbányainál« klasszisokkal jobb söröket gyártani. Ez nem kedvezett a kisüzemeknek: a tőke, a tudás, a ⁣disztribúció mind-mind hiányzott ahhoz, hogy a nagyokkal versenyezve sikeresek legyenek. Az első generációs sörfőzdék közül csak kevesen maradtak meg; a Szent András szerencsére ilyen, mert Józsi bácsi és Csongor komolyan gondolták, hogy minőségi söröket csináljanak, ahelyett, hogy olcsó kőbányait gyártsanak – számla nélkül, mert akkoriban ez volt a divat.”

Első dolguk az volt, hogy megújítsák a márkát és az arculatot

A két testvér jó ütemérzékkel szállt be a piacra. “2013-ban vettük át a boltot, akkor, amikor a hazai kisüzemi sörkészítés még embrionális állapotában volt – meséli Béla. – A régi sörfőzdék lassan kikoptak a piacról: részben a már említett tudáshiány miatt, részben pedig azért, mert akkor már érezhetők voltak a svájcifrankhitel-válság hatásai, és nagyon sok kisvállalkozás bedőlt. Józsi bácsiék mesélték, hogy 2010-ben volt olyan hónapjuk, amikor az – akkor még legálisan üzemeltethető – játékgépek nagyobb forgalmat hoztak, mint a söröző. De azért kitartottak, volt egy jól kiépített infrastruktúrájuk, egy viszonylag kicsi, de stabil piacuk és egy hét-nyolc minőségi termékből álló portfoliójuk. Mi ezeken az általuk lerakott alapokon kezdtünk el építkezni; az elmúlt években nagyon sok fejlesztést csináltunk, kis túlzással csak a főzde falai maradtak, mert minden mást megújítottunk, kicseréltünk.”

Az idősebb fivér hangsúlyozza, hogy a sikerhez öccse külhonból hozott látásmódja is kellett. "Mindketten innoválni akartunk, de ő volt az igazi »vátesz«, előre látta, hogy ahogy Nyugat-Európában, úgy nálunk is gyorsan kitermeli majd magát egy igényes fogyasztóréteg, amire építhetünk.”

Az első dolguk az volt, hogy átkeresztelték a márkát, új arculatot, címkéket terveztettek, még néhány termék nevét is megváltoztatták. “Akkor lett a Békésszentandrási Kézműves Sörfőzdéből Szent András Sörfőzde. Teljes ráncfelvarrást csináltunk, ami elsőre kockázatosnak tűnt, de szerencsére bejött: maradt az ismert minőség, az elődeink által kiépített kapcsolatok és a bejáratott vevőkör is. Nyolc munkavállalóval és évi hatvanmillió forint körüli árbevétellel indultunk, ezt sikerült mostanra megsokszoroznunk. Ehhez persze nem volt elég a marketing-csiribiri: az évek során a gépparkunkat, a logisztikánkat és a kínálatunkat is fejlesztenünk kellett. Rengeteget fejlődtünk, nyugodtan mondhatom, hogy a termékeink ma is a kisüzemi sörfőzés tetejét képviselik.”

Profi hozzáállás nélkül nincs siker

Béla szerint ahhoz, hogy valaki komolyan foglalkozzon sörfőzéssel, nem elég a sörös érdeklődés meg a közgazdászdiploma. “Ki kell tanulni a szakmát. Mi is elvégeztük a Szent István Egyetem (ma Magyar Agrár és Élettudományi Egyetem, MATE – a szerk.) Élelmiszeripari Karának sörfőző szaküzem-mérnöki képzését. Nyilván, ma már nem tudunk minden nap odaállni a cefréző mellé, mert túl sok az operatív feladat, de azért a malátázástól a komlóforraláson át a sörcsapoló berendezés karbantartásáig bármilyen munkát el tudunk végezni.”

Az értékesítés, a sales fejlesztése különösen komoly feladat volt. "Amikor átvettük a főzdét, még keresleti piac volt Magyarországon: amit főztünk, azonnal el is adtuk. Szó szerint alkudozni kellett a vevőkkel: »Ne haragudj, de nem tudok ebből a sörből hat rekeszt adni, csak hármat, mert különben nem jut a többi megrendelőmnek.«. Ez persze paradicsomi állapot egy kereskedő számára – de nem is tarthatott soká, ma már akkora a kínálat és a konkurencia, hogy csak átgondolt marketinggel és értékesítéssel lehet talpon maradni. Nincs mit tenni, ilyen a kapitalizmus természete.”

Eleinte a független kisboltok és sörözők körében terítették a termékeiket. Aztán jöttek a multik: “Mi voltunk az első magyar kisüzemi sörfőzde, aminek már a Tesco is forgalmazta a termékeit. Ehhez persze az egész értékesítést újra kellett tervezni: a disztribúciót és a logisztikát is. 2014-ben még csak egy üzletkötőnk volt, ő vezette a furgont, és ő kezelte a telefonos megrendeléseket is. Ma már külön csapatunk van erre: van kereskedelmi vezetőnk, területi képviselőink, webshopos értékesítőink és így tovább. Szervezetileg olyanok vagyunk, mint egy multi, csak kicsiben. Ugyanúgy kiadott tervek, célfeladatok, sarokszámok, elvárások mentén működünk, mint egy nemzetközi nagyvállalat. Kell ez a profi hozzáállás, mert különben nem tudnánk sikeresek lenni a mai, erős túlkínálat jellemezte piacon.”

Jól felépített webshop és közösségi médiajelenlét nélkül nem lehet érvényesülni

László szerint a kisüzemi sörfőzés ma már teljesen mást jelent, mint néhány évvel, évtizeddel ezelőtt. “Tény, hogy a minőségről egészen mást gondolunk, mint a nagyok, de az üzleti folyamatainkat az irodaszervezéstől a gyártáson és a kiszállításon át a számlázásig már nagyon hasonlóan kell megszerveznünk, mint nekik. Vegyük például a készletezést: amikor átvettük az üzletet, még nyomótankokban tároltuk a kész sört, csak annyit fejtettünk le belőlük, amennyire épp megrendelésünk volt. Ez azt jelentette, hogy nem tudtuk sokáig eltartani a termékeinket; egy idő után elkerülhetetlenné vált, hogy olyan, hosszabb polcidejű söröket gyártsunk, amik hónapokkal a palackozás után is megőrzik a minőségüket. Át kellett állnunk a tervezett gyártásra, így optimalizálni tudtuk a termelésünket, és stabil készletet tudtunk felépíteni.” Béla hozzáteszi: az is rákényszeríttette őket a fejlesztésre, hogy a multinacionális kiskereskedelmi láncok nem fogadják be az egy évnél rövidebb polcidejű termékeket, ráadásul, mivel egyre több márka jelenik meg a piacon, a “forgási sebesség” is lelassult. “Ma már hiába próbálkoznánk harminc-, meg hatvannapos eltarthatóságú termékekkel, mert semmi sem garantálja, hogy ennyi idő le is kerülnek a polcról.”

Az egyik legfontosabb beruházásuk a Szent András Sőrfőzde webshopjának “A Covid előtt nem volt saját webshopunk, csak az online értékesítéssel foglalkozó partnereink felületein forgalmaztuk a söreinket. Ez nem termelt túl nagy bevételt, kis túlzással a kerekítési különbözet jött ki belőle. Aztán jött a pandémia. Mindenki elkezdett online vásárolni, és mi is létrehoztuk a saját webáruházunkat. Igyekeztünk úgy összeállítani az ajánlatainkat, hogy ne lépjünk rá a partnereink lábára, de így is megérte. Az embereknek rájár a keze az online rendelésre: mostanra minden tizedik palack sörünket a webshopban adjuk el.”

A közösségi médiajelenlétre is komoly hangsúlyt fektetnek. “Mivel nem vagyunk százmilliós hirdetési büdzséből gazdálkodó nagyvállalat, az olyan hagyományos marketing-megoldásokat, mint a televíziós vagy az óriásplakát-kampányok, nem tudnánk megfizetni. A közösségi média szinte az egyetlen olyan felület, ahol kommunikálni tudunk. Nem véletlen, hogy két kollégát is ráállítottunk erre: a brandmenedzserünk mellett a kisebbik lányom is komolyan foglalkozik a social media tartalmaink előállításával és terjesztésével. Neki ez a végzettsége is; most a másoddiplomás képzése mellett, kvázi másodállásban dolgozik nekünk” – magyarázza Béla, hozzátéve, nem ők az egyetlenek, akik igyekeznek kihasználni a Facebook, az Instagram, a Tiktok, vagy a Youtube kínálta hirdetési lehetőségeket. “Az egész kisüzemi szektor intenzíven használja ezeket a felületeket.”

”Mi tényleg újrahasznosítjuk a göngyöleget”

Bukovinszkyék a webshoppal egyidőben saját futárszolgálatot is indítottak. “Ez ritkaságnak számít, a legtöbben nagy szállítócégekkel fuvaroztatják a termékeiket, aminek számos hátránya van: könnyen eltörhetnek a palackok, megrongálódhat az áru. Mi viszont a saját márkázott furgonjainkkal, a saját embereinkkel szállítjuk ki a sört a vevőknek – a boltoknak és a sörözőknek épp úgy, mint a magánvásárlóknak. Sokan szeretik ezt, volt olyan webshopos vevőnk, aki azt mondta, nagyon izgalmas volt látni, hogy amikor kiment átvenni a megrendelt termékeket, ott álltak a hordók a kocsi platóján, amiket a három utcával arrébb üzemelő kocsmába vittek a kollégáink.”

A fivérek nem a nulláról kezdték az építkezést. “Amikor elindítottuk a futárszolgálatot, már volt egy két-három furgonból álló flottánk: ezek szállították ki a Budapestre és Kelet-Magyarországra a söreinket, és erre a logisztikai háttérre építettük rá a webshopot is. Egy idő után elkezdtünk Pest megyébe is szállítani; akkor tovább bővítettük a flottát, most már több furgonnal és sofőrrel dolgozunk. De maga a rendszer maradt, azt még Józsi bácsiéktól örököltük.”

Béla azt mondja, bármennyire egyszerűnek is tűnhet, nem érné meg, ha egy nagykereskedőn, esetleg a kék-, vagy rózsaszín táskás futárszolgálatokon keresztül értékesítenék a termékeiket. “A nagykereskedők a kereskedelmi partnerekhez, a kék- és a rózsaszín táskás futárok pedig a magánmegrendelőkhöz tudnák kivinni az árunkat. Mindkét megoldással ugyanaz a probléma: több ezer termékcikket szállítanak, aminek csak egy kis része lenne a miénk, és ennek megfelelően figyelnének az érdekeinkre is. Több ilyen együttműködésünk is volt; van is még néhány, de – ahogy a boroknál, vagy a pálinkáknál, úgy a söröknél is – az a néhány nagy értékesítő cég, amelyik uralja a piacot, általában nem fektet kellő hangsúlyt a kisebb forgalmú minőségi termékekre. Jobb a direkt értékesítés, mert úgy nem lehet érdemben terméket vagy értékesítési csatornákat fejleszteni, ha rábízod magad egy nagykerre. Ez nem szolgálja a márkaépítést.”

László hangsúlyozza, azért is fontos a számukra, hogy a saját logisztikai rendszerüket használják, mert nagy hangsúlyt fektetnek a környezettudatos működésre. “Mi tényleg újrahasznosítjuk a göngyöleget. Begyűjtjük az üres üvegeket és hordókat a vásárlóktól, aztán egy professzionális berendezéssel elmossuk, majd újra megtöltjük őket. Ez messze a legkörnyezettudatosabb módja az italcsomagolásnak – Nyugaton ez a gyakorlat, de valamiért mégsem tudott még igazán széles körben elterjedni itthon.”

A környezettudatosság mellett a társadalmi felelősségvállalást is fontosnak tartják. “Tavaly egy jótékonysági árverés keretében a Bátor Tábornak gyűjtöttünk adományokat, a Magyar Vándor nevű sörünk bevételeiből pedig éveken keresztül támogattuk az autista gyerekek integrációját – sorolja Béla. – Igyekszünk minden évben valamilyen társadalmilag hasznos programot, kezdeményezést felkarolni:dolgoztunk már a környékbeli iskolákkal, civil szervezetekkel, és időről-időre országos akcióink is vannak.”

Tippek a Szent András Sörfőzde tulajdonosaitól olyan vállalkozóknak, akik hasonló területen szeretnének érvényesülni:

• Légy önazonos! “Ha valaki kisüzemi termékek előállításával, forgalmazásával akar foglalkozni, a legfontosabb, hogy legyen karaktere: olyan megkülönböztető jegyei, tulajdonságai, amikkel ki tud tűnni a versenytársak közül. Persze, a marketing is fontos; de jó marketinget csak valós értékekre lehet építeni.”
  
• Egy jól menő céghez biztos alapok kellenek.. “Ahhoz, hogy folyamatosan fejlődni, alkalmazkodni tudj a piaci változásokhoz, stabil finanszírozásra is szükség van. Egy céget nem lehet egy lépésben piacvezetővé tenni: érdemes pontos számítások és lépésről-lépésre kidolgozott tervek alapján, kisebb etapokban fejleszteni. Fontos, hogy mindig csak olyan fejlesztésekbe vágj bele, amikhez biztosan elő tudod teremteni az anyagi forrásokat.
  
• Ne feledd, ahogy nő a céged mérete és piaci befolyása, úgy változnak a vele szembeni elvárások is. “Egy nagy, országos vagy akár nemzetközi piacra termelő vállalkozás marketingjét, értékesítési tevékenységét, gyártását, logisztikáját, pénzügyeit teljesen más alapokon kell felépíteni és menedzselni, mint egy kis, lokális piacra dolgozó cégét.”
• Ne menj a divatok után. “Ha nincs saját ötleted, elképzelésed, újításod, nem érdemes céget alapítani. Azok a vállalkozások, amelyek másokat másolnak, általában hamar meg is buknak.”
  
• Próbálj meg több lábon állni, és gondold át okosan az értékesítési csatornáidat! “Vannak olyan sörfőzdék, amelyek szinte kizárólag a fesztiválokon vagy a saját sörözőikben árusítják a termékeiket. Nekik egy ideig nagyon jól ment: nem véletlenül, hiszen így a nagykereskedők kizárásával, közvetlenül a fogyasztóknak adhatták el a termékeiket. Igen ám, csak aztán jött a Covid, és ezzel a lezárások. Ebben az időszakban számos ilyen cég kénytelen volt leállítani a termelését, elbocsátani a szakembereit. Egy ilyen helyzetből nagyon nehéz kikapaszkodni; nehéz újraépíteni egy ilyen főzdét, hiszen a mai munkaerőhiányos piacon az elbocsátott sörfőzők, sofőrök, marketingesek, menedzserek pillanatok alatt új munkahelyet tudnak találni maguknak.”
  

A cikk a Shoprenter együttműködésével valósult meg.