Megmutatták, hogy hogyan tudnak sikeresek lenni egyszerre a B2B és a B2C értékesítésben – a Pacific Cycles története

„1990 óta működik a vállalkozásunk, nagykereskedőként és importőrként kezdtünk a ‘90-es években a Continental és az ABUS márkákkal – tekintett vissza a Hello Biznisznek Varga Ádám, a családi vállalkozás egyik ügyvezetője. – A Pacific Cycles egy tajvani márka, s eme márkájú kerékpárokat akartuk egy német céggel a magyar piacra behozni, de a rendszerváltás környékén ezeknek nem volt itthon piaca, nem volt rájuk fizetőképes kereslet, s nem edukálta senki a felhasználókat, hogy miért jobbak, mint a korábbi cseh, lengyel, orosz modellek – vagyis nem mondta el senki, hogy miért fontos minőségi terméket vásárolni. A kétezres évek óta, a BBB Cycling holland márka bevezetésével nyitottunk a kerékpáros szakkereskedések irányába is alkatrész és kiegészítő vonalon. A Stevens prémium német kerékpárok kizárólagos forgalmazói aztán 2018-ban lettünk. Addigra jó üzleti kapcsolatokat építettünk ki, s mivel tudtuk, hogy ez a szakma transzparens, úgy gondoltuk, hogy megérett a helyzet arra, hogy prémium kerékpárokat értékesítsünk ezen a piacon.”

ÍGY ÉPÍTETTÉK KI A B2B ÉRTÉKESÍTÉST – FONTOS VOLT AZ EDUKÁCIÓ

A vázlatos áttekintés után mélyedjünk bele a részletekbe! A hangsúly tehát a vállalkozás esetében a kezdetektől sokáig a B2B értékesítésen volt, tehát a más vállalkozóknak történő eladáson és ehhez több ötletes eszközt is bevetettek. Ádám leszögezte, hogy mivel tudták, hogy nagyon telitett a piac, ezért egy kerékpáros szakkereskedés akkor tud jövedelmezően működni, ha a minőségi termékek forgalmazása mellett szaktanácsadást is ad.

„Magyarországon nagyjából 200-300 kerékpárüzlet létezik, s a legtöbbjük már vásárolt tőlünk alkatrészeket – például belső és külső gumikat, lakatot, sisakot és egyéb kiegészítőt –, de természetesen idő kellett ahhoz, hogy kiépítsük a kapcsolatokat – folytatta Ádám. Ehhez jó eszköz volt az elmúlt 20 évben (ma már persze nem annyira), hogy személyesen mentünk el a partnerekhez, hogy az általunk forgalmazott márkákról beszéljünk nekik, s így edukálni tudtuk őket azzal, hogy elmondtuk, az olcsó termékek helyett miért érdemes minőségi árut venni (eközben sokan mások ügynökökkel dolgoztak). Ma már kevés fórum és kiállítás van, és a megrendeléseink 90 %-a weben történik (az erre a célra létrehozott B2B weboldalunkon), ettől függetlenül napjainkban is hangsúlyt fektetünk az edukációra – kihangsúlyozzuk a top termékeinket, évente 3-4 alkalommal vevőtalálkozókat csinálunk, ahol bemutatjuk a jövő évi termékeket is, és segítjük a rendeléseket és a partnerek értékesítését. Fontos, hogy az előre leadott rendelésért kedvezményt is kapnak, sőt, az oktatásban való részvételért is adunk a partnereknek további kedvezményt. Van egy platformunk, ahol a vevőtalálkozó után mindig csinálunk egy e-learninget, ahol a hallott oktatási anyagokat levetítjük videókkal, végül egy kvízzel teszteljük, hogy mindent értettek-e.”

Talán szokatlan és meglepő azt hallani, hogy az edukáció ilyen fontos szerepet kaphat egy vállalkozás életében, Ádámék viszont elengedhetetlennek tartják, hogy segítsenek partnereiknek ezen a téren is.„Ebben jó tapasztalataink vannak, hiszen mindenki szeretne nagyobb kedvezményt kapni – ecsetelte Ádám. – Az oktatási napokon a B2B webshopunk működését is ismertetjük, gyakorlatilag egy B2B oldal használati utasítást adunk. Ezeket egyébként november-decemberben csináljuk, hiszen akkor kevesebb az eladás (a kerékpár árusítás szezonális). A másik része arról szól, hogyan csinálunk egyszerre B2B és B2C marketinget: mindig az adott évre készítünk egy marketingtervet, bemutatjuk a partnereknek, hogy mikor mi fog történni, de ez akkor a leghatékonyabb, ha ők is megosztják ezt több csatornán. Sajnos azonban itt már vannak hiányosságok: egyes kiskereskedők semmilyen marketinget nem csinálnak, „one man show”-ként semmi idejük nincsen erre, ezért őket arra kérjük, hogy legalább az alapvető megosztásokat tegyék meg. Emellett vannak olyan vállalkozások, akik saját weboldallal, Facebook-oldallal rendelkeznek, szükségük is van saját tartalomra, mégsem akarják megosztani a mi posztjainkat, mivel nem érdekli őket. Próbálunk ezen a téren is tapasztalatainkkal segíteni mindenkinek, de ha valaki egyszerűen nem mutatja meg, hogy miben különbözik másoktól, akkor nem fogják tőle megvenni a terméket…”

A BEMUTATÓTEREMNEK A B2C ÉRTÉKESÍTÉSBEN IS VAN JELENTŐSÉGE

Ádám cikkünk előző fejezetében már tett utalást arra, hogy marketing szempontból hogyan tudják ügyesen ötvözni a B2B és a B2C értékesítést. Napjainkban is az üzleti modelljük hangsúlyosabb része a B2B értékesítés, de 2018-tól kezdve dinamikusan fejlődik a B2C kommunikáció – és ez nemhogy „kannibalizálja”, hanem éppen ellenkezőleg, ki is egészíti egymást!

„Elmondhatjuk, hogy mára jól működik, hogy a B2B értékesítéssel együtt szolgáljuk ki a B2C-t is – folytatta Ádám. – Amikor kiskereskedőknek értékesíteni kezdtünk, tudtuk, hogy egy prémium termék körítésének is prémiumnak kell lennie. A bemutatóterem megnyitása is ezért kellett, hiszen a márkáinknak saját megjelenése van, amik segítik a választást, egyben értékesítést, viszont felismertük, hogy közvetlenül a magánszemély vásárlóinknak is nagyon hasznos ez. Így a covid járvány után eldöntöttük, hogy nemcsak online, hanem offline is lehetőséget teremtünk szaktanácsadásra a bemutatóteremben. Alapvetően jól működik, mivel tudjuk, hogy a kerékpáros eladásokban a vásárló nem feltétlen nyomja le a rendelés gombot a weboldalon, hanem idetelefonál, bejön hozzánk szaktanácsadásra, méretezésre, vagy beállításra. Bár ezer euró alatt nincsen kerékpárunk, mindenki számára – városi használatra és kerékpárversenyzőknek is – széles termékpaletta áll rendelkezésre a teljes magyar és német gyári raktárkészlet közül, mind hagyományos, mind elektromos kerékpárok terén. Észrevettük, hogy sok (egyébként Stevens kerékpárral már rendelkező) visszatérő vásárlónk van – erre egy kampányt építettünk, melyben ezek a vevők kedvezményeket kapnak, ha elmondják tapasztalataikat másoknak, akik utána Stevens-vásárlók lesznek. A prémium jelleg pedig azt hozza magával, hogy mi nem postázzuk a kerékpárokat, hanem kizárólag bolti átvétellel adjuk oda, hogy az élmény és a minőség az első pedálfordulattól kezdve 100%-os legyen – viszont nagyon fontos, hogy az átvételre az ország valamennyi régiójában legyen lehetőség.”

A KORMÁNYVÁLTÁS LETT A JELSZÓ – PERSZE, NEM POLITIKAI ÉRTELEMBEN

A vállalkozásnak célja a B2C szegmensben a szemléletformálás is, hogy a szűkebb lakókörnyezetüket is áttereljék kerékpárra, és ehhez egy figyelemfelhívó kampányt csináltak. „Az is célunk, hogy a helyieknek bemutassuk, hogy nem szükséges autóval a dugóban állni – ehhez lett egy jelszavunk, mégpedig a „kormányváltás”, tehát, hogy az autó kormányát váltsák a bicikli kormányra – mutatott rá Ádám. – Ezzel az erős szlogennel akarjuk felhívni a figyelmet rá, hogy van más út is! Szerencsére nem lett negatív felhangja, s azért van szükség erős szlogenre, hogy rávilágítsunk ennek a hasznosságára. Sajnos egyébként tőlünk nyugatabbra még mindig sokkal többet mozognak, bicajoznak, egészségesebben élnek az emberek – s ha TV-t nézünk, látjuk, hogy sok olyan reklám van, ahol biciklikkel más terméket hirdetnek, nem magát a kerékpárt, hanem az életérzést! Helyben is tudatosan próbáljuk edukálni a helyi közösséget: van egy „Nyeregbe Halásztelek!” kampányunk, ahol egy hétre ingyenesen biztosítunk egy tesztbiciklit – legyen az hagyo-mányos vagy e-bike, hogy kipróbálhassák a bringás életet –, s cserébe csak annyit kérünk, hogy írják meg a tapasztalataikat. Sokan így jönnek rá, hogy igenis az e-bike-nak is van sportértéke, sőt, olyanoknak képes visszaadni a sport örömét és a mozgás szabadságát, akik már lemondtak volna erről fizikai korlátaik miatt.”

ELENGEDHETETLEN AZ ONLINE JELENLÉT – FONTOSAK A MOBILRA OPTIMALIZÁLT KÉPEK, DE A TIK-TOK SZÁMUKRA NEM RELEVÁNS

Az online jelenlét természetesen nagyon fontos a vállalkozásnak, de igazán a covid járvány óta nélkülözhetetlen a több platformon való jelenlét, illetve az, hogy a mobil felhasználóknak is kedvezni tudjanak azzal, hogy a képeket arra optimalizálják. A kiskereskedőket és a magánszemélyeket egyébként külön platformokon szólítják meg.

„A B2C szegmesben a tekernimentem.hu web-, Instagram- és Facebook-oldal a kerékpáros kiegészítők oldala, a stevensbikes.hu pedig (ugyanúgy a web mellett az Instán és a Facebookon) a kész kerékpárok oldala – ez utóbbin egyébként megmutatjuk a biciklik teljes magyarországi és német gyári raktárkészletét, ami egyedülálló a piacon! A Pacific Cycles ugyanilyen platformjain pedig a B2B ügyfeleket szolgáljuk ki. A Facebook-, web- és Insta oldalak mellett Youtube-csatornánk is van, hiszen a videós tartalmak mostanában egyre népszerűbbek – trendeket mutatunk be vele, s azt, hogy kinek az igényeihez milyen bringa szükséges. A covid-évek óta nélkülözhetetlen az online jelenlét, anélkül nem találnak rád, nem kerülsz be a köztudatba, s a felhasználók iránya annyira el-ment a mobil felhasználók irányába, hogy a képeket is erre optimalizáljuk. Ez egy előszűrés – ha mobilon nem vagy elérhető, versenyhátrányba kerülsz, pláne tudva azt, hogy a kerékpárvásárlásoknál a döntési ciklus igencsak hosszú. A célcsoportunk miatt azonban a TikTokkal nem foglalkozunk annyira, hiszen a 25 év felettiek elsősorban nem ezt használják. Van még egy saját közösségünk is, a Tekerni Mentem Club, amelyben a márkáinkról adunk infókat, újdonságokról tájékoztatjuk a felhasználókat, értesítünk szervízidőpontról, s ide is kellenek a megfelelő videós tartalmak, amelyeket hírlevéllel egészítünk ki.”

ÖSSZEFOGLALVA:

• A prémium terméked körítése is prémium legyen!
• Ne csak online, offline is teremts lehetőséget a vásárlóiddal való folyamatos kapcsolattartásra!
• Legyen erős szlogened, hogy szemléletváltást tudj elérni!
• Edukáld a partnereidet, ahogy tudod, sőt, kedvezményekkel ösztönözd őket arra, hogy ezt maguk igényeljék!
• Erős online jelenléted során tudd, hogy mi a célcsoportod!