Tankönyvi példa Miskolcról: hogyan kell áttörni a növekedési plafont bátor vállalkozói attitűddel?
Az 1998-ban alapított miskolci Phobex Tools szerszámkereskedés igazi háttérszereplőként indult: komoly partneri és beszállítói kapcsolatokat épített ki, ám a vásárlók nem tudták, hogy valójában kitől is vannak a szerszámok. Aztán azt ikonikus Vasas Művelődési Központ megszerzésével kiléptek a függöny mögül és stratégiát váltottak: a cégalapító gyermekei új pályára állították a céget és bátor vállalkozói attitűddel a raktártól az ügyvezetésig újra építették a családi szerszámbizniszt. A Kocsák testvérpárral, Boglárkával és Péterrel arról beszélgettünk, hogy hogyan lehet egy hagyományos kereskedelmi modellt újraépíteni a digitalizáció, az e-kereskedelem és a nemzetközi beszállítói láncok korában.
Egy nagykereskedésből indult minden
Ha valaki húsz évvel ezelőtt belépett volna a miskolci szerszám-nagykereskedés raktárába, valószínűleg nem gondolta volna, hogy egyszer egy modern webshop, egy látványos kiskereskedelmi üzlet és több országba exportáló vállalkozás nő ki belőle. Az út azért hosszú volt...
A vállalkozást a szülők alapították 1998-ban, Phobex Kft. néven. A cég hosszú éveken át klasszikus szerszám-nagykereskedőként működött: festékboltokat, barkácsüzleteket és műszaki kereskedőket szolgált ki országszerte.
A bevétel szinte teljes egészében a B2B piacról érkezett. Kiskereskedelemmel egyáltalán nem foglalkoztak – a végfelhasználók gyakorlatilag nem is találkoztak a cég nevével.
„Ha egy átlagos barkácsolót megkérdeztek volna akkoriban, hogy hallott-e rólunk, valószínűleg nemet mondott volna” – mondják a testvérpár tagjai.
A fordulópont 2017-ben jött el, amikor a cég megvásárolta egykori miskolci Vasas Művelődési Központ épületét. Ez egyszersmind jó PR-t is jelentett a cégnek. Az épületet felújították, és itt alakították ki a cég új központját – raktárral, irodákkal és később egy kiskereskedelmi üzlettel. Ezzel született meg a Vasas Szerszám brand is. A 3000 négyzetméteres központban 2021-ben nyílt meg a cég első fizikai üzlete. A kiskereskedelmi lábat webshop is kiegészítette, így a vállalkozás fokozatosan kilépett a háttérből, és saját márkával kezdett megjelenni a piacon.
Miért kellett új irány?
A döntés mögött stratégiai felismerés állt: a klasszikus nagykereskedelmi modell egyre kevésbé működik. Nyugat-Európában a beszállítói lánc jelentősen átalakult, a digitális értékesítési csatornák pedig egyre inkább felülírják a hagyományos struktúrákat. A vállalat ezért diverzifikált: elindították a webshopot, beléptek a kiskereskedelembe, exportálni kezdtek és saját import márkát is létrehoztak. A jelszó a családi cégben az volt, hogy a piac változik, amihez nekik is alkalmazkodni kell. A döntés be is jött: a kiskereskedelemben ma már a magánszemélyek és a cégek aránya nagyjából fele-fele.
A COVID: nemcsak válság, hanem katalizátor
A pandémia sok vállalkozásnak kihívást jelentett, a barkács- és szerszámpiacon azonban éppen ellenkezőleg: a le- és elzárt világban szinte berobbant az otthoni felújítás és barkácsolás, nem beszélve a kertépítésről-szépítésről. Ez a kereslet a Vasas Szerszámnál is látványos növekedést hozott. Ennek a dömpingnek is köszönhető, hogy az egyik ügyvezető először kényszerből csatlakozott a céghez, mert annyi volt a munka. Aztán ott ragadt.
„Édesapám attól félt, hogy a Covid miatt összeomlik a piac. Ehhez képest olyan mennyiségű rendelés érkezett, hogy raktárosokat sem tudtunk elég gyorsan felvenni.”
– mondja Péter. A kezdeti segítségből végül teljes állás lett.
Generációváltás a raktártól az ügyvezetésig
A testvérpár ma már kettős ügyvezetőként vezeti a céget, de az útjuk nem volt kibélelve. Mindketten a raktárban kezdték, majd fokozatosan (és tudatosan tervezve) ismerkedtek meg a cég működésének minden területével. „Így amikor egy raktáros problémát jelez, pontosan tudjuk, miről beszél. Nem egy irodából próbáljuk megmondani, hogyan kellene dolgozni.” – jellemzi a helyzetet Boglárka.
A generációváltás egyik kulcsa az volt, hogy a két vezető teljesen felosztotta a felelősségi területeket, persze úgy, hogy mindenkinek teljes rálátása van a folyamatokra és stratégiai ügyekre. Péterhez tartozik az értékesítés, a marketing, a webshop és az ügyfélszolgálat, Boglárkához pedig a pénzügy, a logisztika és a termékmenedzsment. Ez a modell segít elkerülni a tipikus családi céges konfliktust: amikor két vezető egyszerre próbál irányítani. „Nagyon fontos, hogy mindenki pontosan tudja, ki a felettese.” – mondják szinte kórusban.
Digitalizáció nélkül nincs növekedés
A cég életében az egyik legnagyobb fordulópont a digitalizáció volt. 2022 körül egyfajta „üvegplafonba” ütköztek: a bevétel hárommilliárd forint körül stagnált. A probléma oka az volt, hogy a működés sok tekintetben még analóg volt. „Sok folyamatot azért csináltunk ugyanúgy, mert húsz éve is így csináltuk.” – mondja Boglárka. A testvérpár ezért radikális változtatásba kezdett: automatizálták a számlázást, és a vásárláshoz kapcsolódó egyéb folyamatokat (pl. digitalizált lett a garancialevél kiállítás). Emellett bevezették a PDA-alapú raktári rendszert, és a teljes adminisztrációt automatizálták. Mindezeket pedig bekötötték a webshopba, azaz integrálták a folyamatokat. A digitalizáció látványosan felgyorsította a működést például míg korábban egy ezer tételes rendelés összeállítása egy napig tartott, most tíz perc. Az ügyvezetők határozottan állítják: „A digitalizáció nélkül ma már nem lehet növekedni a kereskedelemben.”
AI a mindennapi működésben: nem minden arany...
A mesterséges intelligencia is egyre több területen jelenik meg a cégnél. Az AI-t használják például a készlet- és rendelési előrejelzéshez, a marketing tartalomgyártáshoz, a chatbotokhoz, az ügyfélszolgálati kommunikációhoz, valamint a videó- és képgeneráláshoz is.
A cég azonban azt is megtanulta, hogy az AI még nem mindenre megoldás: az exportnál például kiderült, hogy a gépi fordítás nem elég pontos, tehát ott nem nélkülözhető a humán szakértelem, ezért a műszaki termékleírásokat szaknyelvi fordító készíti.
Kínai kapcsolatok és saját import márkák
A növekedés másik kulcsa az ázsiai beszállítói kapcsolatok kiépítése. A cég több kínai márkát is importál, például az INGCO és a DCK szerszámokat. Ebben különleges előnyt jelent, hogy Boglárka és Péter is beszélnek kínaiul – korábban Tajvanon éltek és tanultak. „A kínai partnerek nagyon értékelik, amikor az anyanyelvükön beszélünk velük.” – mondják az ezzel kapcsolatos tapasztalatukat.
Export: a következő növekedési lépcső
A vállalkozás jelenleg főként Szlovákiában és Romániában értékesít. Az export aránya még viszonylag kicsi – nagyjából 5–8 százalék –, de a cég hosszú távon ezt szeretné növelni. „A magyar piac mérete adott. A kérdés az, hogy ki mekkora szeletet tud kivenni belőle.” – mondják egybehangzóan az ügyvezetők.
Mit lehet tanulni a Vasas Szerszám példájából?
A testvérpár szerint négy dolog kulcsfontosságú a növekedéshez:
- Automatizáció és digitalizáció, mert a manuális folyamatok korlátozzák a fejlődést.
- Világos vezetői struktúra, ami különösen családi vállalkozásoknál fontos, beleértve a felelősségi körök tisztázását is.
- Nyitottság az új piacokra, mert az export és a nemzetközi kapcsolatok hosszú távon stabilabb növekedést adhatnak.
- Ázsia felé veszed az irányt? Tanulj kínaiul.
A Phobex Tools vállalkozás a Visa Boltok Boltja verseny egyik díjazottja. A Visa Boltok Boltja verseny 2022-ben indult a kiskereskedelmi üzletek megmérettetésére Magyarországon, azzal a céllal, hogy elismerje a helyi vállalkozások eredményeit és felhívja a vásárlók figyelmét a kiemelkedő vásárlási élményt és magas szolgáltatási színvonalat nyújtó boltokra.