Te tudod, hogy mennyibe kerül neked egy új vásárlód megszerzése?

Amikor egy új vállalkozást indítasz, legyen az egy kávézó, egy web áruház vagy akár egy szoftverfejlesztő cég, biztosan belefutsz majd abba a kihívásba, hogy hogyan szerezd meg az első vásárlóidat és nem mellékesen mennyibe fog az neked kerülni. Ez utóbbi az ún. ’ügyfélszerzési költség’, angolul: ’Customer Acquisition Cost’(CAC), amelynek kiszámítása segít átlátni, hogy mennyit költesz jelenleg egy ügyfél megszerzéséért és mennyire éri ez meg neked.

A témában segítségünkre lesz Donáth Fruzsina, aki a MALL.HU-nál a cég felépítéséért és teljes körű irányításáért felelt, később a Bónusz Brigád operatív vezetéséért, jelenleg e-kereskedelmi stratégiai üzleti tanácsadással foglalkozik.

Fruzsina szerint az utóbbi pár év egyik meghatározó marketing trendje, hogy a hirdetési költségek emelkedésével folyamatosan drágul egy-egy új vásárló megszerzése, ezért minden vállalkozó érdeke, hogy képben legyen a cége jelenlegi bevételi és költség struktúrájával, ismerjen pár alap mutatót, amivel megérti, hogy jó irányban halad-e vagy esetleg kell-e változtatni valamin.

Mi is pontosan az ügyfélszerzési költség? Az a teljes összeg amennyit egy új vásárló megszerzésére fordítasz. Ide tartozik minden marketing és értékesítési költség, például a hirdetések, a weboldalad fenntartása, vagy akár az értékesítők fizetése is. Ha tudod, hogy mennyibe kerül neked pontosan egy új vásárló megszerzése, jobban megértheted, mennyit kell eladnod ahhoz, hogy nyereséges legyél. Az ügyfélszerzési költség (CAC) megértése és kiszámítása segít abban is, hogy jobban átlásd a pénzügyeidet, hatékonyabban költsd el a marketing büdzsédet, és ezáltal növeld a vállalkozásod sikerességét.

Hogyan számoljuk ki a CAC-t?

Nagyon egyszerű: osszuk el az összes marketing és értékesítési költségünket az új vásárlóink számával egy megadott időszakban. Például: képzeld el, hogy van egy online ruhaboltod. Az elmúlt hónapban 500 000 forintot költöttél hirdetésekre (Facebook hirdetésekre, Google Ads-re), és ezzel 250 új vásárlót szereztél. Tehát 500.000-et el kell osztanod 250-el, ami 2000. Ez azt jelenti, hogy átlagosan az elmúlt hónapban 2 000 forintodba került minden egyes új vásárlód megszerzése.

Miért fontos a CAC kiszámolása?

1. Segít a pénzügyi tervezésnél. – Ha ismered a CAC-det, könnyebben tervezheted meg a bevételeidet és a kiadásaidat.
2. Marketing hatékonyság. – Megtudhatod, mely marketing csatornák működnek a legjobban.
3. Üzleti növekedés. – Ha csökkented a CAC-det, több pénzed marad arra, hogy a vállalkozásodat fejleszd.

Hogyan csökkentheted az ügyfélszerzési költségedet?

1. Hatékonyabb marketing! – Próbálj meg olcsóbb, de hatékonyabb marketing és értékesítési eszközöket találni, mint például a közösségi média, az e-mail marketing, vagy a vásárlás utáni kupon küldése.
2. Vásárlói élmény javítása! – Ha a vásárlók elégedettek, valószínűbb, hogy visszatérnek, és ajánlanak téged másoknak, így csökkentheted az új vásárlók megszerzésének költségét.
3. Adatelemzés. – Vizsgáld meg, hogymely marketing csatornák és vásárlás ösztönzők működnek a legjobban, és koncentrálj ezekre.

Van egy másik fontos mutató is, mégpedig az ügyfélérték, azaz a ’ Customer lifetime value’ (CLV). Ez azt mutatja meg, hogy egy ügyfél mennyi pénzt költ átlagosan a vállalkozásodnál az idő alatt, amíg nálad vásárol.

Hogyan számoljuk ki a CLV-t? Erre isvan egy egyszerű módszer, de előtte érdemes a következő fogalmakat tisztázni:

1. Átlagos eladási érték – Az az összeg, amennyi pénzt elkölt egy ügyfél egy vásárlás alkalmával.
2. Átlagos vásárlási gyakoriság – Azaz hányszor vásárol egy ügyfél egy évben nálad.
3. Átlagos ügyfél életút – Ez azt mutatja meg, hogy hány évig marad hűséges egy ügyfél hozzád.

Az ügyfél értéket (CLV) úgy kapjuk meg, hogy az átlagos ’eladási értéket’ megszorozzuk a ’vásárlási gyakorisággal’ és az ’ügyfél életúttal’. Konkrét példa erre:képzeld el, hogy van egy konyhai eszközöket árusító boltod, ahol jelenleg az átlagos vásárlási érték 70 000 Ft, átlagosan évente 3-szor vásárolnak a vásárlók és kb. 2 évig maradnak hűségesek. Tehát: 70.000 X 3 X 2 = 420.000. Ez azt jelenti, hogy egy ügyfél átlagosan 420 000 forintot költ nálad, amíg a vásárlód.

Miért érdemes mind a két mutatót a CAC-t és a CLV-t is ismerni?

1. Profitabilitás javítása: Ha tudjuk, mennyibe kerül egy új ügyfél megszerzése (CAC) és mennyi pénzt hoz nekünk hosszú távon (CLV), akkor láthatjuk, melyik marketing és értékesítési módszer a leghatékonyabb.
2. Marketing hatékonyság: Megtudhatjuk, mely marketing csatornák (pl. Facebook hirdetések, Google hirdetések) működnek a legjobban.
3. Pénzügyi tervezés: Segít meghatározni, mennyit költhetünk ügyfélszerzésre anélkül, hogy veszteséget szenvednénk el.

Miért fontos a CLV és a CAC aránya?

Az ideális arány az, ha az ügyfélérték (CLV) háromszor akkora, mint az ügyfélszerzési költség (CAC). Ez azt jelenti, hogy minden egyes forint, amit egy új ügyfél megszerzésére költesz háromszorosan megtérül. Például ha az ügyfélérték (CLV) 30 000 Ft, és az ügyfélszerzési költség (CAC) 10 000 Ft, akkor az arány ideális, mert az ügyfél háromszor annyit költ, mint amennyibe a megszerzése került. Az ügyfélszerzési költség (CAC) és az ügyfélérték (CLV) ismerete segít hatékonyabban kezelni a marketing költségeidet, növelni a profitodat, és jobb döntéseket hozni a vállalkozásod növekedése érdekében.

Ahogy a fenti példák is mutatják itt az ideje, hogy el kezd kiszámolni a CAC-det, a CLV-det és megvizsgálni, hogyan tudod csökkenteni a költségeidet és növelni a profitodat! Így előre tudsz tervezni, pontosan láthatod, hogy mennyire hatékony a marketinged és az értékesítésed, és mely marketing csatornák segítik kevésbé a vállalkozásodat és melyek működnek jól.

Összefoglalva:

• Mi a CAC? – Ügyfélszerzési költség, azaz az az összeg, amibe egy vásárló kerül.
• Mi a CLV? – Ügyfélérték, azaz egy ügyfél mennyi pénzt költ átlagosan a vállalkozásodnál az idő alatt, amíg nálad vásárol.
• Hogyan számítsd ki a CAC-ot? – Oszd el az összes marketing és értékesítési költséget az új vásárlóid számával
• Hogyan számítsd ki a CLV-t? – Az átlagos eladási értéket szorozd meg a vásárlási gyakorisággal és az ügyfél életúttal
• Miért fontos a CAC? – Kiszámítása segít abban, hogy hatékonyabban költsd a marketing büdzsédet és nagyobb legyen a nyereséged.
• Miért fontos a CLV és a CAC aránya? – Egyértelművé teszi, hogy mennyire vagy profitábilis. Az ideális arány az, ha az ügyfélérték (CLV) kb. háromszor akkora, mint az ügyfélszerzési költség (CAC).